云南銷售業(yè)務培訓-姜泓吟學校談批發(fā)企業(yè)銷售員的工作
批發(fā)企業(yè)銷售人員是連接廠家與經(jīng)銷商之間的紐帶，如果這個環(huán)節(jié)做的不好，那么廠商之間的矛盾就會增多，甚至會激化，對市場的危害極大。所以作為批發(fā)企業(yè)的銷售人員必須讀懂經(jīng)銷商，才能談得上做好市場，管理好市場。
銷售人員到了市場，先把市場了解一遍，再去經(jīng)銷商那里。不要一下車直奔經(jīng)銷商處，還未落座，經(jīng)銷商提一兩個市場問題就把你難住了，不知如何去應對。其實廠家和經(jīng)銷商目標是一致的，都想把市場做好，把品牌做強，以獲取利潤的*化。因此，不論是弱勢品牌的銷售人員，還是強勢品牌廠家的銷售人員，都要每天下市場，市場了解的越透，問題了解的越多，和經(jīng)銷商的溝通就越容易。作為經(jīng)銷商自己，每天也在關注市場，一方面自己去市場了解；另一方面來自業(yè)務人員的市場信息反饋，貨賣的好與不好，是經(jīng)銷商最關心的事。所以廠家銷售人員對市場了解的程度比經(jīng)銷商還多，還深刻，不用說這樣的銷售人員一定能和經(jīng)銷商搞好客情，經(jīng)銷商也非常樂意和這樣的銷售人員打交道。反之，經(jīng)銷商從內心就會產(chǎn)生反感，經(jīng)銷商最不喜歡平時見不到人影，月底打款，人就出現(xiàn)了，催款比誰都急的銷售人員或者是很少下市場，不關心市場，時不時還去經(jīng)銷商那兒混吃混喝，每月能幸運完成任務就是勝利的銷售員。
銷售人員在了解市場的基礎上，要學會發(fā)現(xiàn)問題，發(fā)現(xiàn)問題后還要善于解決問題。市場是瞬息萬變的，每天都會有這樣那樣的問題出現(xiàn)，這就要求我們的銷售人員必須具備發(fā)現(xiàn)市場問題及解決市場問題的能力。比如市場銷量為什么下滑？下滑的原因是什么？這就要去分析原因，找出問題，然后再對癥下藥；再比如銷量為什么長時間上不去？是競品原因，還是促銷不對路，還是鋪貨率低等等，哪些方面做得不好，就要協(xié)助經(jīng)銷商盡快去調整、修正；如果廠家的銷售人員都能用心做到這種水平，廠商之間還有什么問題不好解決呢！
所以，一個優(yōu)秀的銷售人員，除了自己是廠家政策的執(zhí)行者，更是經(jīng)銷商的參謀者；銷售人員既然能夠為經(jīng)銷商出謀劃策，做出正確的市場指導，經(jīng)銷商豈有不配合的道理。
銷售人員自己既要做教練員也要做運動員。比如鋪貨鋪不動，自己要帶頭去鋪，起到模范作用；商超談不定，帶著經(jīng)銷商的業(yè)務人員一起去談；陳列做不到位，做一個標準讓其他人去學習；二批開不出來，協(xié)助經(jīng)銷商業(yè)務人員一起去開；如此，經(jīng)銷商會從內心深處感激你，認為你是真真切切在幫助他，還愁月底打款。
所以，一個優(yōu)秀的銷售人員能夠把一個市場做得風生水起，這與銷售人員能夠讀懂經(jīng)銷商是有一定關系的。
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