狼性銷售精英二天一夜魔鬼訓(xùn)練
——鑄造銷售一線實(shí)戰(zhàn)*課程
時(shí)間地點(diǎn):2012年11月24-25日上海 12月08-09日北京 12月22-23日深圳
課程費(fèi)用：2500元/人（包括資料費(fèi)、午餐及上下午茶點(diǎn)等）
參加對(duì)象：銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員等。
教學(xué)模式：演講+互動(dòng)+案例+演練
課程前言:
企業(yè)*的成本是什么？
沒經(jīng)過培訓(xùn)的銷售員，因?yàn)樗麄兛偸堑米锬念櫩汀?
企業(yè)成功的基礎(chǔ)是什么？
一支極具協(xié)作精神、自信激情、對(duì)企業(yè)有責(zé)任感及忠誠度的銷售團(tuán)隊(duì)！
銷售人員是企業(yè)利潤的開拓創(chuàng)造者，同時(shí)也是企業(yè)品牌的宣傳者，然而沒有做好對(duì)銷售人員的實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)，無疑是讓其成為了市場(chǎng)的“殺手”。
1. 為什么有的業(yè)務(wù)員業(yè)績平凡，有的屢創(chuàng)銷售奇跡？
2. 為什么拜訪的客戶比別人多，成交的比例卻比別人??？
3. 為什么銷售人員報(bào)銷費(fèi)用越來越高，但業(yè)績卻越來越不理想？
4. 為什么有的企業(yè)業(yè)績無法上升，有的能不斷的倍增銷售業(yè)績？
5. 為什么銷售人員總以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入與付出？
6. 為什么都知道銷售要多聽少說，可遇到客戶后卻連說都不會(huì)說呢？
7. 為什么同樣的公司背景、同樣的企業(yè)文化、同樣的激勵(lì)制度，而業(yè)績卻不同？
——這一切的阻礙又是什么？
工欲善其事，必先利其器。您的銷售團(tuán)隊(duì)是否接受過以“狼性+人性”為核心精神的實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練？如果沒有，那就請(qǐng)您立刻行動(dòng)，本課程<<狼性銷售精英二天一夜魔鬼訓(xùn)練>>是通過導(dǎo)入“狼”的精神及特征來鍛造銷售人員的態(tài)度與意志，結(jié)合對(duì)人本性的分析，采用實(shí)戰(zhàn)的銷售技能工具、案例研討、專題互動(dòng)、模擬演練、以及現(xiàn)場(chǎng)拓展的形式為您打造銷售戰(zhàn)場(chǎng)上自我突破、業(yè)績倍增的“狼性商戰(zhàn)精英”?。?！
課程收益:
1、 突破銷售人員現(xiàn)有銷售瓶頸障礙
2、 塑造新型銷售精英的成功之路
3、 鍛造銷售人員的全腦銷售溝通法
4、 鍛造銷售人員對(duì)客戶7種類型分析及應(yīng)對(duì)策略
5、 鍛造銷售人員真正的做到多聽多問少說7大工具
6、 鑄造銷售人員真正的做好銷售前的細(xì)節(jié)規(guī)則
講師簡介：
陳施宇
實(shí)戰(zhàn)派銷售訓(xùn)練講師
百城招聘特聘銷售顧問
美國AITA認(rèn)證PTT國際高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師
清華*、廈門*、汕頭*EMBA特邀培訓(xùn)講師
擁有7年的銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，10的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)，從半年沒有業(yè)績，到成為銷售冠軍的瘋狂業(yè)務(wù)員，積累上萬次與客戶面對(duì)面實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)， 為了適應(yīng)在高強(qiáng)度的壓力下工作和突破自我，相繼向世界銷售冠軍喬?吉拉德、世界優(yōu)勢(shì)談判大師羅杰?道森、世界*潛意識(shí)大師安東尼?羅賓等世界大師學(xué)習(xí)，潛心研究銷售一線人員的實(shí)際需求，并承傳于各領(lǐng)域的頂尖大師精華、結(jié)合上萬次銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，整合成一套實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練系統(tǒng)。曾為IBM、*移動(dòng)、諾基亞、宜華木業(yè)、天際電器、百城招聘、潮宏基、陽光保險(xiǎn)、友邦保險(xiǎn)、三九集團(tuán)、天年商貿(mào)、蒙妮坦國際集團(tuán)等企業(yè)提供培訓(xùn)和咨詢服務(wù)。
課程大綱：
一、突破銷售生涯瓶頸障礙
1、是什么心理障礙影響銷售員？
2、為什么銷售員*的區(qū)別就是心態(tài)？
3、哪些不良習(xí)慣會(huì)影響與客戶溝通？
4、哪3大不良的癥狀影響了銷售員？
5、什么原因會(huì)給客戶的購買熱情“澆冷水”？
6、什么原因會(huì)導(dǎo)致錯(cuò)失銷售成交良機(jī)？
二、新型銷售精英人才的成功之路
1、狼的野性 —生存的企圖心
2、瘋狂的狀態(tài) —銷售就是信心的傳遞
3、服務(wù)員的態(tài)度 —客戶是衣食父母
4、小孩的心態(tài) —執(zhí)著不放棄
5、漁夫的方法 —勤奮量大
三、售前準(zhǔn)備——決勝銷售兩大核心
*核心：為什么賣產(chǎn)品不如賣自己
1、向客戶銷售自己的細(xì)節(jié)
微笑
站姿
行姿
坐姿
2、為什么要讓自己的形象充滿活力
儀容儀表
男士裝飾
女士裝飾
讓自己充滿活力的8大核心
3、有“禮”走遍走天
握手
5.9智慧名片
餐桌風(fēng)度
第二核心：充分準(zhǔn)備贏得客戶信任
1、 產(chǎn)品資料準(zhǔn)備的重點(diǎn)及細(xì)節(jié)
2、 客戶資料準(zhǔn)備的及跟進(jìn)表格使用
3、 客戶常見反應(yīng)預(yù)先準(zhǔn)備方案
4、 如何把握與客戶談話焦點(diǎn)
測(cè)試：銷售人員為什么無法取得客戶信賴？
四、銷售溝通需要了解人性
為什么不了解人性無法做好銷售
溝通到底是為了什么？
1、人性要點(diǎn)一：人的本性為最關(guān)心的是自己
銷售中如何做到以客戶為中心
案例：銷售就是幫助顧客買產(chǎn)品
如何做到把自己的事不當(dāng)回事
為什么要多考慮能為客戶帶來什么
為什么少講你知道的，多問客戶了解的
談判取決于雙贏如何把握談判心理
案例：為什么多講滿足客戶需求的程度，少講價(jià)格
站在客戶角度哪3種表達(dá)架構(gòu)法
2、人性要點(diǎn)二：人的本性渴望被了解認(rèn)同
為什么要多一點(diǎn)認(rèn)同，少一點(diǎn)辯駁
銷售過程中，如何讓客戶覺得自己很重要
案例：銷售過程中，認(rèn)同不僅僅藏在心里
如何做到讓真正的認(rèn)同客戶，讓客戶產(chǎn)生喜悅感
3、人性要點(diǎn)三：客戶更喜歡好的聽眾
聆聽的三個(gè)要求
正確聆聽的四大流程
1）、停止哪6種不良心態(tài)和行為
2）、如何做到察言觀色聽懂客戶真正的話
3）、為什么客戶需要認(rèn)同鼓勵(lì)
4）、客戶為什么需要的是理解他的銷售員
4、人性要點(diǎn)三：客戶喜歡精神糧食，贊美客戶會(huì)讓客戶對(duì)你更有好感
如何贊美客戶更有效？
哪種切入能更好找到贊美點(diǎn)
贊美有哪5點(diǎn)核心要領(lǐng)
案例：你會(huì)如何回應(yīng)客戶的刁難？
不同年齡有哪些不同的贊美點(diǎn)
黃金贊美語有哪4種
贊美實(shí)戰(zhàn)演練
五、左右開弓拿定單——全腦博奕
案例：銷售過程中感性銷售重要還是理性銷售重要？
1、感性篇：引導(dǎo)客戶感性認(rèn)同右腦銷售法
與客戶溝通有哪兩種基本表現(xiàn)
如何通過語言來建立客戶頭腦中的形象
如何引發(fā)客戶同情的有效方法
如何加深感性認(rèn)同
感性溝通的技能核心是什么
2、理性篇：專業(yè)知識(shí)獲得認(rèn)同左腦銷售法
為什么要對(duì)客戶所在的行業(yè)有所了解
向潛在客戶介紹產(chǎn)品有哪3種表達(dá)方法
如何才能成為客戶的銷售顧問
3、時(shí)機(jī)篇：應(yīng)該怎么對(duì)客戶說，時(shí)機(jī)大于一切
銷售溝通中何時(shí)使用理性說服？
銷售溝通中何時(shí)使用感性說服？
銷售溝通中何時(shí)使用單方面說服？
銷售溝通中何時(shí)使用雙方面說服？
六、辨別客戶的肢體訊號(hào)及回應(yīng)策略
1、客戶“說著說著，突然好像有心事般地沉默下來”該說些什么
2、客戶“表情由散漫應(yīng)付變得認(rèn)真嚴(yán)肅”該說些什么
3、客戶“動(dòng)手拿你的資料或一再凝視你提供的資料”該怎么回應(yīng)
4、客戶“銷售員說明時(shí)客戶在認(rèn)真仔細(xì)的聽，且配合點(diǎn)頭或發(fā)出附合的聲音”該說些什么
5、客戶“眼睛盯著你，瞳孔稍微放大放亮、嘴角附近肌肉松弛”該怎么回應(yīng)
6、客戶“嘴角閉緊身往后躺，雙手交叉在胸前，眼神呆滯不語，頻頻看表”該怎么回應(yīng)
7、客戶“放下手里的東西或關(guān)掉電視（招待你吃東西）”該怎么回應(yīng)
七、銷售中有效的提問技巧
1、客戶不接受提問的原因
2、問哪5個(gè)問題能獲取客戶基本信息
3、問哪3個(gè)問題能引發(fā)出客戶現(xiàn)有問題
4、問哪2個(gè)問題能激發(fā)客戶的需求
5、問哪2個(gè)問題能引導(dǎo)客戶選擇產(chǎn)品
6、問哪8個(gè)問題能了解客戶的具體需求
7、問哪9個(gè)問題引導(dǎo)客戶往下走試探成交
8、問哪5個(gè)關(guān)鍵問題提高顧客渴望度
9、客戶產(chǎn)生異議時(shí)，需要提哪3個(gè)問題
10、客戶已經(jīng)有合作的供應(yīng)商時(shí)要提哪些問題
11、客戶贊美對(duì)手產(chǎn)品時(shí)需要問哪3個(gè)問題
12、客戶拒絕時(shí)需要提哪3個(gè)問題
13、向客戶提問題時(shí)需要注意哪些問題
八、不要讓價(jià)格變成你成交的絆腳石
1、客戶的價(jià)格異議你真的了解嗎？
案例分析
2、客戶不僅最中意的供應(yīng)商談判，也會(huì)和比較中意的供應(yīng)商談判，以尋求*的性價(jià)比
案例分析
3、初期客戶問價(jià)應(yīng)該怎么處理？
案例分析
4、正式報(bào)價(jià)前需要注意的事項(xiàng)
綜合調(diào)研——審查談判資格表
報(bào)價(jià)前需要再次確認(rèn)的哪3個(gè)問題
報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的5個(gè)基本原則
實(shí)價(jià)在什么時(shí)候報(bào)？虛價(jià)在什么時(shí)候報(bào)？
5、解除還價(jià)的技巧
當(dāng)客戶還價(jià)在目標(biāo)預(yù)期范圍內(nèi)，你該怎么做
當(dāng)客戶還價(jià)低于目標(biāo)預(yù)期時(shí)，你該怎么做
在什么情況下降價(jià)，什么情況下守口如瓶
降價(jià)時(shí)需要注意的4項(xiàng)基本原則
談判出現(xiàn)僵局時(shí)運(yùn)用哪3個(gè)技巧
如何應(yīng)對(duì)客戶不間斷的用不同方法問價(jià)
回應(yīng)客戶一味壓價(jià)的技巧
拒絕客戶的技巧
