解決方案式銷售
會(huì)務(wù)組織：一六八培訓(xùn)網(wǎng)
時(shí)間地點(diǎn)：2012年10月20-21日深圳 10月27-28日上海
課程費(fèi)用：4800元/人，買(mǎi)一送一，不再打折。（包括資料費(fèi)、午餐及上下午茶點(diǎn)等）
課程對(duì)象：銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理等銷售管理者；大客戶經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理等資深銷售人員；銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表等銷售人員；渠道總監(jiān)、渠道部經(jīng)理、渠道經(jīng)理等渠道管理與銷售人員
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背景綜述
從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度來(lái)看，*各家企業(yè)面臨的*挑戰(zhàn)是："產(chǎn)品的高度同質(zhì)化。任何一種差異化的創(chuàng)新很快就會(huì)被同質(zhì)化的模仿所淹沒(méi)。"與此同時(shí)，今天的客戶需求日趨復(fù)雜和精細(xì)，當(dāng)他們面對(duì)各家企業(yè)所提供的類似產(chǎn)品時(shí)，他們更看重的是，你能否提供定制化的方案和專業(yè)建議。換句話說(shuō)，能否為客戶提供“量身定做”的解決方案，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷，為客戶創(chuàng)造價(jià)值的重要手段。
但是，大多數(shù)企業(yè)的營(yíng)銷人員在為客戶提供解決方案的過(guò)程中，由于缺乏專業(yè)的技能和系統(tǒng)的方法，無(wú)法發(fā)現(xiàn)和滿足客戶個(gè)性化的需求，從而制約了企業(yè)營(yíng)銷能力地進(jìn)一步提升。
在一項(xiàng)針對(duì)超過(guò)100家企業(yè)，近2000名銷售人員的問(wèn)卷調(diào)查項(xiàng)目中，我們發(fā)現(xiàn)這樣幾個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題制約了銷售人員為客戶提供解決方案的能力：
? 68%的銷售人員不能描述客戶需要解決的問(wèn)題是什么；
? 73%的銷售人員不能描述客戶的問(wèn)題所產(chǎn)生的原因是什么；
? 85%的銷售人員不能描述客戶的問(wèn)題對(duì)其工作的影響有多大；
也就是說(shuō)，絕大多數(shù)銷售人員沒(méi)有真正地做到以客戶為中心，以客戶的問(wèn)題和需求為出發(fā)點(diǎn)，依舊堅(jiān)持以產(chǎn)品為中心的銷售方式。
因此，如何在銷售人員中樹(shù)立以客戶為中心的銷售理念，如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維，如何讓銷售人員真正掌握開(kāi)展定制式銷售的方法與技巧，就成為我們各企業(yè)營(yíng)銷管理者所關(guān)注的焦點(diǎn)與難點(diǎn)問(wèn)題。
《解決方案式銷售》?正是針對(duì)目前*企業(yè)營(yíng)銷的現(xiàn)狀與特點(diǎn)，全面、系統(tǒng)、務(wù)實(shí)、知行合一地幫助銷售人員提升其綜合銷售能力和專業(yè)技巧的培訓(xùn)課程。
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培訓(xùn)收益
? 如何去獲得更多客戶真實(shí)的、隱含的需求
? 如何針對(duì)不同的客戶，采取不同的銷售方式
? 如何與客戶建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系
? 如何把價(jià)格因素的重要性降到*
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課程目標(biāo)
? 幫助學(xué)員理解什么是“量身定做”的解決方案？
? 幫助學(xué)員樹(shù)立銷售目標(biāo)：與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏
? 幫助學(xué)員遵循銷售原則：為客戶創(chuàng)造價(jià)值
? 幫助學(xué)員掌握銷售方法：《解決方案式銷售》行為模型
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? 確認(rèn)——確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性和客戶認(rèn)知
? 探詢——了解客戶的需求與想法
? 提議——提供適當(dāng)?shù)男畔⒁詽M足客戶的期望
? 收獲——獲得客戶的行動(dòng)承諾以推動(dòng)銷售進(jìn)程
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培訓(xùn)特點(diǎn)
1、采取國(guó)際通行的情景視頻教學(xué)方式：課程圍繞一系列定制拍攝的，以實(shí)際銷售工作為背景的視頻案例展開(kāi)，通過(guò)正、負(fù)面視頻案例對(duì)比的方式，讓學(xué)員通過(guò)“觀摩”他人錯(cuò)誤與正確的銷售行為，幫助學(xué)員從“知”到“悟”，最終實(shí)現(xiàn)“用”的教學(xué)目標(biāo)。
2、案例訓(xùn)練工作坊：課程通過(guò)模擬實(shí)際工作場(chǎng)景，針對(duì)受訓(xùn)企業(yè)與所處行業(yè)特性精心編撰多個(gè)案例，并通過(guò)個(gè)人練習(xí)、情景案例、互動(dòng)演練、角色扮演的方式進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練，幫助學(xué)員即學(xué)即用，以保證*的學(xué)習(xí)效果！
3、“銷售技能精細(xì)分解”：在情景視頻的基礎(chǔ)之上，課程對(duì)銷售技能進(jìn)行逐步分解，細(xì)化到如何說(shuō)、如何聽(tīng)、如何問(wèn)等細(xì)微但卻至關(guān)重要的銷售行為上，輔之以“慢放”、“暫?！薄盎乜础钡仁侄?，最終幫助學(xué)員熟練掌握正確的銷售行為。
4、可證明的培訓(xùn)效果： GE、IBM、Microsoft（微軟）、HP（惠普）、SUN、花旗通訊運(yùn)營(yíng)商 、渣打通訊運(yùn)營(yíng)商等眾多“財(cái)富500強(qiáng)”企業(yè)指定銷售理念！風(fēng)靡全球的銷售培訓(xùn)課程，歷經(jīng)十年，超過(guò)十萬(wàn)銷售人員證明行之有效！
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課程大綱:
認(rèn)知篇：全面認(rèn)識(shí)解決方案式銷售
教學(xué)目標(biāo)與難點(diǎn)
? 為什么客戶需要定制化的解決方案？
? 為什么使用多年的銷售方式在今天已經(jīng)變得無(wú)效？
教學(xué)內(nèi)容
內(nèi)容1：什么是解決方案式銷售
內(nèi)容2：重新定位銷售的原則、目標(biāo)、任務(wù)和方式
內(nèi)容3：解決方案式銷售行為模型
教學(xué)案例、練習(xí)與工具
視頻案例一：錯(cuò)失良機(jī)的客戶經(jīng)理
原理篇：建立“為客戶著想”的銷售思維
教學(xué)目標(biāo)與難點(diǎn)
? 為什么我的產(chǎn)品更好，客戶卻還是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作？
? 為什么我的產(chǎn)品價(jià)格更低，客戶還是拒絕購(gòu)買(mǎi)？
? 為什么與客戶建立信任關(guān)系總是那么難？
教學(xué)內(nèi)容
內(nèi)容4：什么是“為客戶著想”
內(nèi)容5：應(yīng)該為客戶著想什么
內(nèi)容6：如何為客戶著想
教學(xué)案例、練習(xí)與工具
視頻案例二：為客戶著想
行為篇：行為模式*步——確認(rèn)
教學(xué)目標(biāo)與難點(diǎn)
? 為什么銷售人員明明知道提問(wèn)的重要性，但還是不喜歡提出問(wèn)題？
? 為什么銷售人員提出的問(wèn)題客戶總是不愿意回答？
? 為什么銷售人員不能把握與客戶的談話方向？
教學(xué)內(nèi)容
內(nèi)容7：確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性與客戶認(rèn)知
內(nèi)容8：確認(rèn)階段的目標(biāo)與價(jià)值
內(nèi)容9：確認(rèn)階段的問(wèn)題類型
教學(xué)案例、練習(xí)與工具
視頻案例三：專業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
行為篇：行為模式第二步——探詢
教學(xué)目標(biāo)與難點(diǎn)
? 為什么銷售人員獲得的采購(gòu)信息總是一點(diǎn)點(diǎn)？
? 為什么客戶不愿意講出自己內(nèi)心的真正想法？
教學(xué)內(nèi)容
內(nèi)容10：了解客戶的需求與想法
內(nèi)容11：探詢階段的問(wèn)題類型
內(nèi)容11：建立“同理傾聽(tīng)”的關(guān)鍵技能
教學(xué)案例、練習(xí)與工具
視頻案例五：自大的業(yè)務(wù)總裁
行為篇：行為模式第三步——提議
教學(xué)目標(biāo)與難點(diǎn)
? 為什么客戶對(duì)銷售人員提供的信息不感興趣？
? 為什么客戶不理解銷售人員到底在說(shuō)什么？
? 為什么銷售人員總是越說(shuō)越多，越說(shuō)越?jīng)]底氣？
教學(xué)內(nèi)容
內(nèi)容11：提供恰當(dāng)?shù)男畔⒁詽M足顧客期望
內(nèi)容12：認(rèn)知透鏡——匹配“契合點(diǎn)”
內(nèi)容13：證明我的與眾不同
教學(xué)案例、練習(xí)與工具
視頻案例四：銷售行為模式
行為篇：行為模式第四步——收獲
教學(xué)目標(biāo)與難點(diǎn)
? 為什么銷售人員不能掌控銷售的進(jìn)程？
? 為什么銷售人員不能及時(shí)掌握客戶的興趣程度？
? 為什么客戶說(shuō)：“考慮一下”，就再也沒(méi)有下文了？
教學(xué)內(nèi)容
內(nèi)容14：獲得客戶的行動(dòng)承諾以推動(dòng)銷售進(jìn)程
內(nèi)容15：收獲階段的問(wèn)題類型
內(nèi)容16：如何及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的負(fù)面情緒
教學(xué)案例、練習(xí)與工具
視頻案例六：經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)總裁
提升篇：計(jì)劃與評(píng)估
教學(xué)目標(biāo)與難點(diǎn)
? 如何進(jìn)行有效的拜訪前準(zhǔn)備
? 如何制定切實(shí)可行的銷售策略
? 如何對(duì)拜訪效果進(jìn)行評(píng)估，以提升下一次拜訪質(zhì)量
教學(xué)內(nèi)容
內(nèi)容17：“銷售拜訪指南”
內(nèi)容18：“拜訪效果評(píng)估表”
教學(xué)案例、練習(xí)與工具
銷售工具：銷售拜訪指南
情境篇：復(fù)習(xí)與鞏固
教學(xué)目標(biāo)與難點(diǎn)
? 復(fù)習(xí)課程內(nèi)容
? 強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果
? 進(jìn)一步提升銷售技能
教學(xué)內(nèi)容
內(nèi)容25：復(fù)習(xí)和運(yùn)用
內(nèi)容26：案例研討
內(nèi)容27：角色扮演練習(xí)
教學(xué)案例、練習(xí)與工具
案例練習(xí)與角色扮演金牌銷售員的煩惱
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講師介紹:
張建偉 先生
專長(zhǎng)領(lǐng)域：解決方案式銷售、大客戶銷售、顧問(wèn)式銷售、終端銷售
背景介紹：
? 解決方案銷售理論倡導(dǎo)者；*解決方案式銷售體系創(chuàng)始人；
? 香港*整合營(yíng)銷傳播碩士；
? 美國(guó)企業(yè)管理研究中心認(rèn)證講師；
? 版權(quán)課程《解決方案式銷售》*首席講師、教學(xué)情景片編劇與策劃人
曾任：
? 北大方正集團(tuán)行業(yè)客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)
? 香港動(dòng)畫(huà)集團(tuán)首席營(yíng)銷官
? 美國(guó)企業(yè)管理研究中心*區(qū)合伙人、課程研發(fā)中心總監(jiān)
? 15年銷售管理經(jīng)驗(yàn)，8年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：
? 咨詢領(lǐng)域：解決方案銷售體系建設(shè)、解決方案銷售流程梳理與優(yōu)化、解決方案式銷售行為轉(zhuǎn)變等領(lǐng)域
? 核心課程：《解決方案式銷售—方案贏銷》、《解決方案式銷售—策略贏銷》、《顧問(wèn)式銷售》、《終端銷售》
服務(wù)過(guò)的企業(yè)：
涉及行業(yè)包括：通訊、金融、能源、IT、高新技術(shù)、材料、房地產(chǎn)、醫(yī)藥、建筑、化工、機(jī)械制造等；同時(shí)也包括國(guó)有、外資、民營(yíng)等不同性質(zhì)的企業(yè)。例如： *移動(dòng)、農(nóng)業(yè)銀行、東亞銀行、巴黎國(guó)民銀行、法國(guó)里昂信貸銀行、中海油、諾基亞、索尼、博世、巴斯夫、3M、BP阿莫科、三洋機(jī)電、三菱化學(xué)、三菱電梯、索廣映像、施耐德、京瓷電子、弗勒貿(mào)易、創(chuàng)美凱威奇涂料、泰克科技、日精儀器、霍尼韋爾、杜邦等百余家企業(yè)
學(xué)員評(píng)價(jià)：（部分摘要）
“銷售的首要原則是為客戶創(chuàng)造價(jià)值，而關(guān)系不過(guò)是創(chuàng)造價(jià)值過(guò)程中的潤(rùn)滑劑”。課程中這句經(jīng)典的話，應(yīng)該是我們銀行客戶經(jīng)理反復(fù)揣摩、反復(fù)思考的行動(dòng)綱領(lǐng)。另外，張老師授課層次清晰、邏輯嚴(yán)密，而且通過(guò)視頻案例的方式進(jìn)行研討、互動(dòng)，授課效果非常好。
--------- 某國(guó)有股份制銀行對(duì)公業(yè)務(wù)部葉總經(jīng)理
我們證券公司作為上市公司，理財(cái)經(jīng)理和客戶經(jīng)理先后接受了一系列來(lái)自國(guó)內(nèi)外的培訓(xùn)。張老師講的《解決方案式銷售》課程授課風(fēng)格清新，讓人耳目一新，課程形式的也非常的多樣，小組討論、案例分析，還有很精彩的情境視頻案例，一正，一負(fù)的對(duì)比播放與分析，給我們身臨其境的感覺(jué)，更重要的是，老師能夠結(jié)合我們金融機(jī)構(gòu)的一些問(wèn)題，帶著問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)分析、解決問(wèn)題。很不錯(cuò)，這才是我們想要的培訓(xùn)。
-------- 某上市證券公司客戶服務(wù)部劉總經(jīng)理
銷售課程我一直很關(guān)注，尤其是我們這個(gè)行業(yè)。這次帶著我的團(tuán)隊(duì)參加了張老師的《解決方案式銷售》課程讓我突然頓悟。因?yàn)榕c客戶建立一種有來(lái)有往對(duì)話的銷售理念，有別于之前我聽(tīng)過(guò)的所有銷售課程，是從一個(gè)全新的視角來(lái)幫助我看待銷售工作，符合今天的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大環(huán)境。我們回去之后，將對(duì)課程內(nèi)容作一次全面的整理，盡快把學(xué)到的知識(shí)運(yùn)用于我們的實(shí)踐工作中。感謝，感謝！
--------*某*軟件企業(yè)營(yíng)銷部李總監(jiān)
雖然我只是一名人力資源工作者，對(duì)銷售的了解不多，但是我聽(tīng)過(guò)的課程不可謂不多。張老師授課的一個(gè)顯著特點(diǎn)，就是層層遞進(jìn)、步步推理，讓學(xué)員從內(nèi)心參與到課程當(dāng)中，而且課程結(jié)束時(shí)，2天的全部課程內(nèi)容用一張PPT概括出來(lái)，可見(jiàn)講師授課思路非常清晰，可以做到化繁為簡(jiǎn)。
--------某通訊運(yùn)營(yíng)企業(yè)人力資源部孫總經(jīng)理
我從事銷售工作已經(jīng)有二十年，積累了不少成功經(jīng)驗(yàn)。但是，我一直不清楚從理論上說(shuō)，這些經(jīng)驗(yàn)為什么會(huì)成功。之前我聽(tīng)過(guò)的銷售課程一直沒(méi)有解決我這個(gè)困惑。但是，今天聽(tīng)了張老師的課程之后，我終于理解了。所以，我認(rèn)為張老師的課程一定是落地的，與銷售工作密切相關(guān)，因?yàn)槔碚撝笇?dǎo)實(shí)踐，而理論更來(lái)源于實(shí)踐，凡是能指導(dǎo)實(shí)踐的就一定是好理論。
--------某世界500強(qiáng)電子企業(yè)*區(qū)銷售總經(jīng)理
