主講：李臨春
課程簡介： 良好的終端管理可以讓產(chǎn)品的銷量增加4倍以上，如果我們有辦法管理好每個終端，如果每個終端都能產(chǎn)生如此的效應，那么整體效果將是十分可觀的。因此有人提出了“決勝終端”的說法，競爭也就白熱化了起來，由此也派生出來掌控終端的各種方法，對快消品來說企業(yè)如果不重視終端的管理，很容易被競爭對手進行攔截，從而造成渠道堵塞、銷售不暢。
渠道與終端一個是“縱向”、一個是“橫向”的關系，本課程總結(jié)了銷售“橫向”管理的一些細節(jié)，細節(jié)往往決定成敗，因此對快消品行業(yè)來說《終端管理》十分重要。
課程目標：
1、提高每個“單點”的銷量，進而達到整體銷量的增長；
2、學會如何節(jié)約費用提升銷量；
3、學會如何適度、科學地掌控終端。
培訓對象： 客戶經(jīng)理以上銷售人員、經(jīng)銷商
培訓時長：時間6小時（一天）
培訓大綱：
終端管理要解決的問題
如何增加有效終端的數(shù)量？
提高單店的銷量的必要性
第二章 終端客戶的開發(fā)
終端客戶的定義
不同企業(yè)對終端的“習慣定義”是不同的
如：可口可樂、娃哈哈、王老吉終端客戶的群體是不同的；
渠道的定位決定終端客戶的類型
通路的細分決定終端的數(shù)量
終端數(shù)量是銷量的基礎
終端客戶的開發(fā)
一、構(gòu)建目標分銷渠道對開發(fā)終端客戶的重要性
二、如何開發(fā)終端客戶
你有多少萬個終端？
可口可樂、娃哈哈、王老吉終端數(shù)量的差別及原因
還有多少發(fā)展空間？
跳出迷局看終端
競爭最激烈的地方往往是投入產(chǎn)出比*的地方
娃哈哈成功的案例
如何擴容？
著眼“擴點”事倍功半案例：
案例：可口可樂的超前并未實現(xiàn)跨越
通過“擴面”來帶動“擴點”事半功倍
王老吉成功的案例
第三章 掌控終端
*節(jié) 終端管理要解決的問題
要解決誰來賣的問題
盡可能地提高單店銷量
向終端要銷量
1、對競品實施攔截的要素與技巧；
2、對客戶攔截的要素與技巧；
2、品牌攔截的要素及技巧；
4、如何應對激烈的終端競爭；
掌控終端的五要素
人員；
品牌形象；
產(chǎn)品；
促銷；
管理；
管理制度化
如何制定終端拜訪線路；
客戶拜訪的八步驟；
建立檢查及監(jiān)管制度
終端管理的簡單工具
讓終端管理常態(tài)化工具；
終端管理量化工具；
檢查工具；
建立反饋調(diào)整機制
