《體驗營銷的策略與方法》課程大綱
-----通信服務營銷專家 陳毓慧老師主講
【課程對象】：
集團客戶經理、家客經理、政企客戶經理、社區(qū)經理、現(xiàn)場促銷經理等等
【課程時間】：實戰(zhàn)版4天，濃縮版2天
【課程大綱】：
（領導開訓:強調學習的意義和紀律）
導言、關于學習的效率及學習方法分析
頭腦風暴：您碰到哪些關于服務、溝通、體驗營銷等問題？ 每人提出工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。
*章、卓越經理的高效溝通技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、影響溝通效果的因素
二 、營造溝通氛圍
溝通地點、溝通時間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調整
三、溝通六件寶：微笑、贊美、提問、關心、聆聽、“三明治”
四、深入對方情境
(一) 深入對方情境三步曲
(二) 對方最關心的是什么
(三) 進入對方心理舒適區(qū)
五、高效引導技巧
（一）、開放式提問、封閉式提問
（二）、經典高效引導技巧
六、三明治法則
第1層-積極情感層面：理解、肯定、鼓勵、贊美
第2層-核心問題層面：詢問、建議、忠告、要求
第3層-積極情感層面：鼓勵、肯定、贊美、希望
七、高效溝通四要訣
1、信息傳遞多向性
2、信息傳遞標準化
3、信息傳遞多樣性
4、信息傳遞短平快
八、高效溝通六步曲
1、營造氛圍
2、理解共贏
3、分析策劃
4、提出方案
5、認同執(zhí)行
6、實施檢查
短片觀看及案例分析：小豬貝貝經典談判成功成功案例分析
電信：營銷案例
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第二章、體驗營銷知識（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、通信產品體驗營銷內容
(一) 產品功能體驗
(二) 產品核心買點體驗
(三) 服務體驗
(四) 附加價值體驗
(五) 品牌價值體驗
(六) 營業(yè)場所體驗
(七) 價格體驗
(八) 全業(yè)務體驗
二、體驗營銷組織方式
(一) 營業(yè)廳內體驗營銷
(二) 營業(yè)廳外促銷區(qū)體驗
(三) 客戶拜訪體驗營銷
(四) 辦公室體驗營銷
(五) 展會體驗營銷
(六) 沙龍體驗營銷
案例分析及模擬演練:3G產品體驗
案例分析或短片觀看
示范指導、模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第三章、上門體驗營銷技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、 上門體驗營銷準備工作
(一)、挖掘和識別目標客戶：MAN法則
（二）、物品準備
（三）、預約
（四）、精神與形象準備
（五）、產品知識分析
二、收集信息與挖掘顧客的深層需求
（一）、收集信息方法
（二）、快速分析信息技巧
（三）、創(chuàng)造客戶需求
（四）、SPIN引導技巧
（五）、目的建議引導技巧
短片觀看及案例分析：移動3G客戶挖掘方式
家庭用戶需求引導案例
示范指導及模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
三、產品體驗呈現(xiàn)技巧
（一）、影響產品呈現(xiàn)效果的三大因素
1、產品呈現(xiàn)的語言：品牌文化、功效描述、產品價值分析
2、產品呈現(xiàn)的方式：視覺化、體驗式、案例式、實驗式、
3、產品呈現(xiàn)時的態(tài)度、情緒、信心
（二）、產品體驗呈現(xiàn)的四大法寶
1、視覺呈現(xiàn)法
2、感覺體驗法
3、對比呈現(xiàn)法
4、FAB呈現(xiàn)法
案例分析及短片觀看：安利的產品呈現(xiàn)及推介案例
移動3G產品呈現(xiàn)及推介案例
某電信產品呈現(xiàn)及推介案例
模擬演練：適合學員所在企業(yè)的幾款重要產品呈現(xiàn)及推介話術及呈現(xiàn)方式
示范指導、模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
四、顧客異議處理技巧
（一）、處理異議——異議是黎明前的黑暗
（二）、追根究底——清楚異議產生的根源
（三）、分辨真假——找出核心的異議
（四）、自有主張——處理異議的原則：先處理感情，再處理事情；
（五）、化險為夷——處理異議的方法
1、顧客異議兩種滿足：精神滿足、物質滿足
2、顧客核心異議回復技巧
3、顧客異議處理技巧：“三明治”法則
（六）、寸土寸金——價格異議的處理技巧
短片觀看及案例分析：安利處理顧客異議的案例
移動處理顧客異議案例
某電信營銷處理顧客異議案例
強化訓練：常見的五句顧客異議處理技巧及話術
五、促成技巧
（一）、假設成交法
（二）、視覺成交法
（三）、心像成交法
（四）、總結締結法
（五）、對比締結法
（六）、請求成交法
六、簽約收款技巧
（一）、簽約技巧及收款話術訓練
（二）、簽約常見陷阱及規(guī)避技巧；
（三）、收款技巧及收款話術訓練
（四）、收款的常見陷阱及規(guī)避技巧；
短片觀看及案例分析：通信公司客戶營銷締結簽約收款正反案例
家電公司客戶營銷締結簽約收款正反案例
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第四章、解決方案體驗營銷技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、解決方案體驗營銷策略
（一）、資源整合策略
（二）、海量營銷策略
（三）、關系營銷策略
（四）、高層營銷策略
（五）、視覺營銷策略
（六）、網絡利用策略
（七）、團隊配合策略
（八）、攻心為上策略
（九）、主動出擊策略
（十）、創(chuàng)新營銷策略
二、解決方案呈現(xiàn)十種武器
(一)、 展會
(二)、 交流/匯報
(三)、 登門拜訪體驗呈現(xiàn)
(四)、 測試和樣品
(五)、 贈品
(六)、 商務活動
(七)、 參觀考察
(八)、 體驗廳體驗
(九)、 客戶區(qū)體驗營銷
(十)、 沙龍體驗營銷
三、收集信息與挖掘顧客的深層需求
（一）、收集信息方法
（二）、快速分析信息技巧
（三）、創(chuàng)造客戶需求
（四）、SPIN引導技巧
（五）、目的建議引導技巧
四、行業(yè)客戶決策身份分析
（一）、MAN法則
（二）、決策身份分析：決策者、購買者、影響者、反對者、受益者
五、解決方案體驗的關鍵人物策略
（一）、關鍵人物關系建立四步曲
（二）、關鍵人物顧問式營銷策略
（三）、戰(zhàn)略伙伴策略
（四）、客戶教育與引導策略
（五）、客戶關系兩手抓
（六）、核心人物突破
六、產品功能演示
（一）、FAB策略
（二）、體驗互動策略
（三）、感覺體驗
（四）、產品對比
（五）、產品價值與附加價值深度引導策略
七、解決方案營銷的資源整合技巧
（一）、資源整合的涵義
（二）、資源利用五個層次
（三）、資源整合的內容與方式
（四）、資源整合六步曲
八、解決方案的設計與策劃
（一）、解決方案的設計與策劃的標準
（二）、解決方案的核心目標
（三）、解決方案的主題策劃
（四）、解決方案的投入產出分析、可行性分析
短片觀看及案例分析：
移動: 行業(yè)解決方案功能介紹案例
IBM: 行業(yè)解決方案功能介紹案例
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第五章、完美的體驗營銷策劃與執(zhí)行管理（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、影響產品體驗營銷的三大因素
二、產品體驗營銷成功的四大策略
三、獨具慧眼的體驗營銷策略組合選擇
四、周密策劃的體驗營銷方案
五、體驗區(qū)生動化陳列
六、完美的體驗營銷執(zhí)行管理工作
案例分析或短片觀看
示范指導、模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
課程結束：
一、 重點知識回顧
二、 互動：問與答
三、 學員：學習總結與行動計劃
四、 企業(yè)領導：頒獎
五、 企業(yè)領導：總結發(fā)言
六、 合影：集體合影
【主講老師---陳毓慧老師資歷】：
? *營銷師
? *企業(yè)培訓師
? 服務營銷專家
? *咨詢行業(yè)賞識培訓模式倡導者
? 清華*EMBA研修班、北京*、浙江*、廣東外語外貿*、華南理工、廣東郵電等數(shù)十所*客座講師
? *總裁培訓、*商務培訓、*培訓、*商戰(zhàn)名家、眾行集團、時代光華、慧宇咨詢等數(shù)十家咨詢公司特約講師
? 歷任外企、港資企業(yè)、上市公司營銷經理、大客戶部經理、培訓經理、培訓總監(jiān)、執(zhí)行總監(jiān)等職位。
? 10年的營銷實戰(zhàn)經驗、8年的經營管理經驗
? 針對通信、銀行、電力、航空、家電、零售、酒店、餐飲、IT、美容美發(fā)、旅游、服裝、保險等服務營銷行業(yè)八年的培訓經驗
? 培訓課程數(shù)百場，培訓學員過萬人
【通信服務營銷專家-------陳毓慧老師主要培訓課程】：
1、 《通信：轉怒為喜----客戶抱怨投訴處理技巧》（2-4天）
2、 《全業(yè)務運營的策略與方法》（2-4天）
3、 《3G產品體驗營銷策略與方法》（2-4天）
4、 《體驗營銷策略與技巧》（2-4天）
5、 《通信廳經理:現(xiàn)場管理與主動服務營銷技巧》（2-4天）
6、 《通信客戶服務禮儀》（2-4天）
7、 《行業(yè)解決方案的營銷策略與方法》(2-4天)
8、 《渠道深度營銷管理的策略與方法》（2-4天）
9、 《化壓力為動力----全業(yè)務運營下的壓力化解與情緒管理技巧》（2-4天）
10、 《通信呼叫中心：受理與抱怨投訴處理禮儀與技巧》（2-4天）
11、 《TTT：通信二次講師授課技能訓練營》（2-20天）
謝謝您的關注！ 歡迎提出需求，定制課程！
歡迎百度、谷歌搜索“陳毓慧老師”
【課程特色】：
1、 激情洋溢
2、 互動性強
3、 案例豐富
4、 貼近實際
5、 深入淺出
6、 邏輯性強
7、 解決難題
8、 賞識培訓
【授課形式】：
1、 課堂講述
2、 案例分析
3、 腦力激蕩
4、 情景演練
5、 短片播放
6、 圖片展示
【陳毓慧老師服務過的部分企業(yè)】：
（一）、銀行行業(yè)：
蘇州工行、 常州農行、 蘇州中信銀行、 山東工行、
廣州中行、 天河中行、 東山中行、 四川省農行、
荷澤工行、 廣東郵儲、 廣東信合、 浙江商業(yè)銀行、
*建行、 廣發(fā)行、 深發(fā)展銀行、 廣西郵儲、
浙江商業(yè)銀行、 北滘農行、 寧波農行、 慈溪農行、
安徽宣城人民銀行、 宣城中行、 交行信用卡中心、 交行總部呼叫中心
宣城建行、 宣城農行、 宣城工行、 宣城郵儲、
宣城交行、 宣城農村信合、 佛山農行 、 賓州工行、
深圳招行、 福州民生銀行、 昆明信合、 東莞工行、
河南商丘城市信用社、河南商業(yè)銀行、遵義信用社、 汕頭建行、
中信銀行信用卡中心、渤海銀行……
（二）、通信行業(yè)：
廣州移動、 番禺移動、 增城移動、 深圳移動、
清遠移動、 上海電信、 南京移動、 福建移動、
泉州移動、 惠州移動、 福建聯(lián)通、 廣州電信、
深圳電信、 佛山電信、 順德電信、 高明電信
西安電信、 泉州電信、 陽江移動、 河北電信
南平電信、 開封聯(lián)通、 臺州電信、 廈門電信、
汕頭移動、 臺州聯(lián)通、 中山移動……
（三）、電力行業(yè)：
云南電力、 佛山供電、 南方電網、 大理供電、
孝感供電、 湖北供電、 *電網、 廣東供電、
汕頭供電、 茂名供電、 深圳供電、 廣州供電、
北京供電……
（四）、其它行業(yè)：
聯(lián)想集團、 香港高寶集團、 意大利玖姿集團、久泰能源集團
上海寶鋼集團、 南湖國旅、 御足堂連鎖、 深圳奧聯(lián)科技、
中山*腫瘤醫(yī)院、*銀行、 卡頓連鎖機構、*鋁材集團、
松下洗衣機、 廣東煙草集團、 JT煙草集團、 九美國際、
天駒集團、 *傳播力、 東莞美維電路、 銘萬集團、
綠盾農資、 路勁地產、 雋雅置業(yè)、 江西山峰日化集團、
優(yōu)寶集團、 利氏生物、 綠島西餐、 文康大酒店、
香港李錦記集團、 *平安、 *人壽、 玫琳凱（*）、
*聯(lián)合財產保險、萊茵集團、 中意保險、 深圳千婷、
商業(yè)銀行、 尚藝連鎖、 廣東華潤、 肇慶邦健、
深圳丑小鴨、 深圳沙萱、 深圳銘剪坊、 立信集團、
廣東誠銘、 東莞高絲、 國防工業(yè)* 中鋁集團廣西分公司、
深圳海宇、 南海發(fā)展股份、 深圳安泰普醫(yī)療、華盛集團、
韓國LG電子、 廣東郵電、 媽咪寶貝、 明園新都酒店、
廣西珠寶行、 萬客隆連鎖商場、 金六福酒業(yè)、 萬力啤酒、
漓泉啤酒、 深圳金威酒業(yè)、 北京燕京集團、 魚峰酒業(yè)、
金味麥片、 廣西利客隆連鎖機構、蘭州黃河集團、紅桃K集團、
蒙牛乳業(yè)、 伊利乳業(yè)、 北京三元乳業(yè)、 吉林通化葡萄酒業(yè)
周大福珠寶、 廣西立偉電子、 南方航空、 海南航空、
麒麟啤酒、 新希望集團、 河北天香乳業(yè)、 邁瑞生物、
*常林集團 阿里巴巴、 長沙煙草、 天福復烤、
光大地產集團、 石花酒業(yè)……
