《集團客戶行業(yè)解決方案的營銷策略與方法》課程大綱
-----通信服務營銷專家 陳毓慧老師主講
【課程對象】：
集團客戶經理（電信政企客戶經理）……
【課程時間】：實戰(zhàn)版4天，濃縮版2天
【課程大綱】：
（領導開訓:強調學習的意義和紀律）
導言、關于學習的效率及學習方法分析
頭腦風暴：您碰到哪些關于行業(yè)客戶溝通、營銷、談判等問題？ 每人提出工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。
*章、 行業(yè)解決方案推廣的營銷策略 （案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、行業(yè)解決方案推廣的營銷策略
(一) 關系營銷策略
(二) 高層營銷策略
(三) 資源整合策略
(四) 海量營銷策略
(五) 體驗營銷策略
(六) 技術壁壘策略
(七) 網絡利用策略
(八) 團隊配合策略
(九) 攻心為上策略
(十) 主動出擊策略
(十一) 創(chuàng)新營銷策略
(十二) 策劃營銷策略
(十三) 戰(zhàn)略合作策略
(十四) 專家指導策略
二、資源整合與海量營銷13大策略
(一) 利用廳內設備，進行視覺營銷
(二) 針對廳內客戶，進行現(xiàn)場營銷
(三) 利用體驗區(qū)，進行體驗營銷
(四) 利用OPP營銷，給客戶洗腦與促銷
(五) 深挖老客戶，深度關懷與海量營銷
(六) 以老帶新，駕馭和利用老客戶
(七) 網上業(yè)務，突破客戶服務量瓶頸
(八) 鎖定目標客戶群，針對營銷
(九) 利用事件，進行事件營銷
(十) 聯(lián)合商界，進行聯(lián)合促銷
(十一) 聯(lián)合學校、企事業(yè)單位，進行聯(lián)合推廣
(十二) 聯(lián)合政、媒，進行強勢營銷
(十三) 體驗營銷沙龍
短片觀看及案例分析：
廣州移動：行業(yè)解決方案推廣的營銷策略案例分析
深圳移動：行業(yè)解決方案推廣的營銷策略案例分析
河北移動：行業(yè)解決方案推廣的營銷策略正反案例分析
模擬演練、點評分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第二章：行業(yè)客戶對行業(yè)產品的需求分析（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、行業(yè)客戶的運作難點分析
（一）、學校運作難點分析
（二）、農業(yè)行業(yè)運作難點分析
（三）、醫(yī)療行業(yè)運作難點分析
（四）、交通行業(yè)運作難點分析
……
二、各行業(yè)客戶對集團產品的需求分析
（一）、功能化需求
（二）、個性化需求
三、行業(yè)客戶決策身份分析
（一）、行業(yè)客戶決策五種身份特點描述。（決策者、購買者、影響者、反對者、受益者）
（二）、案例分析及短片觀看。
（三）、針對行業(yè)客戶決策五種身份策略及溝通技巧
（四）、模擬演練
四、行業(yè)客戶各決策人員深層需求分析
（一）、一把手心理分析
（二）、二把手心理分析
（三）、一般職能人員心理分析
案例分析：電信商領航銷售需求分析
移動校訊通集團數(shù)據(jù)業(yè)務在學校需求分析
移動農信通集團數(shù)據(jù)業(yè)務在農業(yè)行業(yè)需求分析
移動疫苗通集團數(shù)據(jù)業(yè)務在醫(yī)療行業(yè)需求分析
移動總機、短號集群網數(shù)據(jù)業(yè)務在各行業(yè)需求分析
示范指導及模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第三章：行業(yè)客戶解決方案的實施（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、行業(yè)經理的角色定位
二、行業(yè)解決方案的設計與策劃
（一）、行業(yè)解決方案的設計與策劃的標準
（二）、行業(yè)解決方案的核心目標
（三）、行業(yè)解決方案的主題策劃
（四）、行業(yè)解決方案的投入產出分析、可行性分析
三、行業(yè)解決方案的展示與呈現(xiàn)
（一）、方案呈現(xiàn)的語言：品牌文化、功效描述、產品價值分析
（二）、方案呈現(xiàn)的方式：視覺式、體驗式、案例式、分享式、
（三）、方案呈現(xiàn)的人員：人員的綜合素養(yǎng)
（四）、方案呈現(xiàn)的三大法寶：
1、體驗呈現(xiàn)法
2、視頻呈現(xiàn)法
3、FAB法則
案例分析及短片觀看：安利的產品呈現(xiàn)及推介案例
商務領航產品呈現(xiàn)及推介案例
天翼產品呈現(xiàn)推介案例
移動公司集團數(shù)據(jù)業(yè)務呈現(xiàn)及推介方式
3G產品呈現(xiàn)及推介案例
示范指導、模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
四、客戶信息化管理
（一）CRM管理系統(tǒng)
（二）客戶檔案深度分析管理系統(tǒng)
案例分析：移動客戶解決方案的實施案例
電信客戶解決方案的實施案例
示范指導及模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第四章、集團客戶溝通與接近技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、影響溝通效果的因素
二 、營造溝通氛圍
溝通地點、溝通時間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調整
三、溝通六件寶：微笑、贊美、提問、關心、聆聽、“三明治”
四、深入對方情境
1、行為冰山模型
2、釣魚理論
3、對方最關心的是什么（聆聽與觀察）
4、如何站在對方立場進行溝通
5、進入對方心理舒適區(qū)
五、高效引導技巧
(一) 開放式提問、封閉式提問
(二) SPIN提問模式
（三） 經典高效引導技巧
六、三明治法則
第1層-積極情感層面(好)：理解、肯定、鼓勵、贊美、關心
第2層-核心問題層面(壞)：詢問、建議、忠告、要求、引導
第3層-積極情感層面(好)：鼓勵、肯定、贊美、希望、關懷
七、高效溝通四要訣
1、信息傳遞多向性
2、信息傳遞標準化
3、信息傳遞多樣性
4、信息傳遞短平快
八、高效溝通六步曲
1、營造氛圍
2、理解共贏
3、分析策劃
4、提出方案
5、認同執(zhí)行
6、實施檢查
短片觀看及案例分析：
廣州移動: 集團客戶接近與溝通案例
深圳移動：集團客戶接近與溝通案例
某行業(yè)集團客戶接近與溝通正反案例分析
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第五章、集團客戶關系營建技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、 集團客戶關系的4個階段：認識?好感?信賴?同盟
二、 集團客戶營銷六流程
（一）、收集信息，客戶評估
（二）、理清角色，建立關系
（三）、技術交流，影響標準
（四）、準備文件，參加投標
（五）、商務談判，簽訂合同
（六）、合同收款，售后服務
三、 集團客戶關系兩手抓
(一) 對公——創(chuàng)造并滿足機構核心需求
(二) 對私——創(chuàng)造并滿足個人核心需求
四、 營建集團客戶關系的10種技巧
(一) 全員動員服務客戶
(二) 全方位的客戶關懷
(三) 標準化 VS 個性化
(四) 程序面 VS 個人面
(五) 現(xiàn)代客戶關懷工具的使用技巧
(六) 溝通頻率與質量；
(七) 有求必應；
(八) “*的依靠”；
(九) 敢于表達意愿；
(十) “各為其主”；
五、 與集團客戶禮尚往來技巧
(一)、 who送給誰
(二)、 what送什么
(三)、 when 什么時間
(四)、 where什么地點
(五)、 how如何送
(六)、 幾種常見場合送禮技巧
六、 推進集團客戶關系的經驗之談
1、 做關系要兩手抓，兩手都要硬；
2、 發(fā)展內線有講究；
3、 巧妙的切入點和攻關方向；
4、 飯桌上怎樣談事情？
5、 對項目中不同的人怎樣對待？
6、 偶爾“自作主張”；
7、 客戶的心理，你的心態(tài)；
8、 與客戶相處的其他經驗。
短片觀看及案例分析：
北京移動: *關系營建案例
海爾: 集團客戶關系營建案例
某電信：集團客戶關系營建正反案例分析
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第六章、“行業(yè)解決方案”功能介紹技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、了解客戶評分指標
二、影響并更改客戶評分指標
三、影響產品呈現(xiàn)效果的三大因素
四、產品推介的三大法寶
五、產品體驗式介紹技巧
六、招標會上產品功能介紹
*，產品的優(yōu)點利益永遠是銷售陳述的重點
第二，使銷售陳述變得妙趣橫生
第三，使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來
第四，證明性銷售陳述更有力量
第五，針對團體客戶的銷售陳述
七、FAB產品介紹法及誤區(qū)規(guī)避
（一）、FAB銷售模式
（二）、FAB產品介紹法6大誤區(qū)規(guī)避技巧
*，不能真正地傾聽
第二，介紹過多的優(yōu)勢和利益
第三，不注重利益的個性化
第四，忽略與競爭對手特性的差別
第五，單單強調產品的“特征優(yōu)點利益”
第六，沒有針對不同客戶的需求
八、產品演示建奇功
(一) 確保產品演示百分之百地成功
(二) 產品優(yōu)勢利益是演示的重點
(三) 讓客戶參與到演示中來
(四) 產品演示必須是互動的
(五) 戲劇化的效果增進銷售機會
(六) 演示出現(xiàn)意外處理技巧
其他注意事項
九、行業(yè)解決方案功能呈現(xiàn)十種武器
(一)、 展會
(二)、 交流/匯報
(三)、 登門拜訪體驗呈現(xiàn)
(四)、 測試和樣品
(五)、 贈品
(六)、 商務活動
(七)、 參觀考察
(八)、 產品體驗廳體驗
(九)、 生產廠區(qū)體驗營銷
(十)、 沙龍體驗營銷
短片觀看及案例分析：
泉州移動: 行業(yè)解決方案功能介紹案例
海爾: 行業(yè)解決方案功能介紹案例
某行業(yè)集團客戶行業(yè)解決方案功能介紹正反案例分析
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第七章、集團客戶談判策略（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、談判產生的原因分析
二、談判的目的：共贏
三、談判三大理念
（一）、真誠求實
（二）、平等互利
（三）、求同存異
四、談判的分工與準備
(一)、確定談判進度
(二)、組織談判隊伍
(三)、營造談判氛圍
(四)、制定談判計劃
五、談判的立場與利益
六、高效溝通談判六步曲
(一) 談判策劃
(二) 談判準備
(三) 談判開局
(四) 談判磋商
(五) 談判促成
(六) 實施檢查
七、談判實用策略
(一) 資源整合策略
(二) 同一戰(zhàn)線策略
(三) 攻心為上策略
(四) 巧妙訴苦策略
(五) 限時談判策略
(六) 丟車保帥策略
(七) 上級權利策略
(八) ABC法則配合策略
(九) 黑白臉配合策略
(十) 威逼利誘策略
八、尋找對方底線策略
九、談判中突發(fā)事件的應對策略
（一）、談判僵局應對策略
（二）、對方施壓應對策略
（三）、對方換將應對策略
（四）、對方改變談判策略的應對策略
（五）、對方心理抗拒應對策略
（六）、對方偏激應對策略
（七）、對方要求中止談判應對策略
十、報價與議價策略
（一）、報價技巧
（二）、還價技巧
（三）、摸清低價技巧
（四）、促成交易技巧
（五）、高效的引導技巧
（六）、處理客戶價格異議的6種方法：交換法、共贏法、訴苦法、小幅遞減法、三明治法、反悔法
十一、商務談判促成技巧
(一) 建立并強化優(yōu)勢策略
(二) 同一戰(zhàn)線策略
(三) 假設成交策略
(四) 逐步簽約策略
(五) 適度讓步策略
(六) 資源互換策略
十二、選擇結束談判的方式
（一）、如何運用讓步式的結束
1、讓步式結束
2、選擇式結束
3、總結式結束
4、威脅式結束
（二）、結束時對記錄的整理確認
十三、合同的簽訂與履行
（一）、合同的內容
（二）、常見合同陷阱的分析及規(guī)避技巧
（三）、合同簽定前應履行的主要步驟
（四）、簽合同的步驟
（五）、重要合同的簽定儀式
十四、談判慶功活動
（一）、常見慶功方式：酒會、晚宴、旅游
（二）、慶功活動的注意事項
短片觀看及案例分析：
北京移動: 集團客戶談判案例
深圳移動：集團客戶談判案例
電信: 集團客戶談判案例
學員所在公司的集團客戶談判正反案例分析
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第八章、集團客戶簽約收款與售后服務策略（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、 標準收款流程
二、 收款中的POWER法則
三、 百戰(zhàn)不貽的收款應對技巧
四、 收款“無間道”
五、 若干成功收款案例分析
六、 角色演練：應對客戶借口拖款情景模擬
短片觀看及案例分析：
廣州移動: 集團客戶簽約收款與售后服務案例
南京移動：集團客戶簽約收款與售后服務案例
電信：集團客戶簽約收款與售后服務正反案例分析
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第九章、項目競標策略（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、交易型招標項目營銷特征與對策
二、附加價值型招標項目營銷特征與對策
三、戰(zhàn)略伙伴型招標項目營銷特征與對策
短片觀看及案例分析：
*采購競標策略
集團客戶競標策略
通信行業(yè)的大客戶采購競標正反案例分析
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
課程結束：
一、 重點知識回顧
二、 互動：問與答
三、 學員：學習總結與行動計劃
四、 企業(yè)領導：頒獎
五、 企業(yè)領導：總結發(fā)言
六、 合影：集體合影
【主講老師---陳毓慧老師資歷】：
? *營銷師
? *企業(yè)培訓師
? 服務營銷專家
? *咨詢行業(yè)賞識培訓模式倡導者
? 清華*EMBA研修班、北京*、浙江*、廣東外語外貿*、華南理工、廣東郵電等數(shù)十所*客座講師
? *總裁培訓、*商務培訓、*培訓、*商戰(zhàn)名家、眾行集團、時代光華、慧宇咨詢等數(shù)十家咨詢公司特約講師
? 歷任外企、港資企業(yè)、上市公司營銷經理、大客戶部經理、培訓經理、培訓總監(jiān)、執(zhí)行總監(jiān)等職位。
? 10年的營銷實戰(zhàn)經驗、8年的經營管理經驗
? 針對通信、銀行、電力、航空、家電、零售、酒店、餐飲、IT、美容美發(fā)、旅游、服裝、保險等服務營銷行業(yè)八年的培訓經驗
? 培訓課程數(shù)百場，培訓學員過萬人
【通信服務營銷專家-------陳毓慧老師主要培訓課程】：
1、 《通信：轉怒為喜----客戶抱怨投訴處理技巧》（2-4天）
2、 《全業(yè)務運營的策略與方法》（2-4天）
3、 《3G產品體驗營銷策略與方法》（2-4天）
4、 《體驗營銷策略與技巧》（2-4天）
5、 《通信廳經理:現(xiàn)場管理與主動服務營銷技巧》（2-4天）
6、 《通信客戶服務禮儀》（2-4天）
7、 《行業(yè)解決方案的營銷策略與方法》(2-4天)
8、 《渠道深度營銷管理的策略與方法》（2-4天）
9、 《化壓力為動力----全業(yè)務運營下的壓力化解與情緒管理技巧》（2-4天）
10、 《通信呼叫中心：受理與抱怨投訴處理禮儀與技巧》（2-4天）
11、 《TTT：通信二次講師授課技能訓練營》（2-20天）
謝謝您的關注！ 歡迎提出需求，定制課程！
歡迎百度、谷歌搜索“陳毓慧老師”
【課程特色】：
1、 激情洋溢
2、 互動性強
3、 案例豐富
4、 貼近實際
5、 深入淺出
6、 邏輯性強
7、 解決難題
8、 賞識培訓
【授課形式】：
1、 課堂講述
2、 案例分析
3、 腦力激蕩
4、 情景演練
5、 短片播放
6、 圖片展示
【陳毓慧老師服務過的部分企業(yè)】：
（一）、銀行行業(yè)：
蘇州工行、 常州農行、 蘇州中信銀行、 山東工行、
廣州中行、 天河中行、 東山中行、 四川省農行、
荷澤工行、 廣東郵儲、 廣東信合、 浙江商業(yè)銀行、
*建行、 廣發(fā)行、 深發(fā)展銀行、 廣西郵儲、
浙江商業(yè)銀行、 北滘農行、 寧波農行、 慈溪農行、
安徽宣城人民銀行、 宣城中行、 交行信用卡中心、 交行總部呼叫中心
宣城建行、 宣城農行、 宣城工行、 宣城郵儲、
宣城交行、 宣城農村信合、 佛山農行 、 賓州工行、
深圳招行、 福州民生銀行、 昆明信合、 東莞工行、
河南商丘城市信用社、河南商業(yè)銀行、遵義信用社、 汕頭建行、
中信銀行信用卡中心、渤海銀行……
（二）、通信行業(yè)：
廣州移動、 番禺移動、 增城移動、 深圳移動、
清遠移動、 上海電信、 南京移動、 福建移動、
泉州移動、 惠州移動、 福建聯(lián)通、 廣州電信、
深圳電信、 佛山電信、 順德電信、 高明電信
西安電信、 泉州電信、 陽江移動、 河北電信
南平電信、 開封聯(lián)通、 臺州電信、 廈門電信、
汕頭移動、 臺州聯(lián)通、 中山移動……
（三）、電力行業(yè)：
云南電力、 佛山供電、 南方電網、 大理供電、
孝感供電、 湖北供電、 *電網、 廣東供電、
汕頭供電、 茂名供電、 深圳供電、 廣州供電、
北京供電……
（四）、其它行業(yè)：
聯(lián)想集團、 香港高寶集團、 意大利玖姿集團、久泰能源集團
上海寶鋼集團、 南湖國旅、 御足堂連鎖、 深圳奧聯(lián)科技、
中山*腫瘤醫(yī)院、*銀行、 卡頓連鎖機構、*鋁材集團、
松下洗衣機、 廣東煙草集團、 JT煙草集團、 九美國際、
天駒集團、 *傳播力、 東莞美維電路、 銘萬集團、
綠盾農資、 路勁地產、 雋雅置業(yè)、 江西山峰日化集團、
優(yōu)寶集團、 利氏生物、 綠島西餐、 文康大酒店、
香港李錦記集團、 *平安、 *人壽、 玫琳凱（*）、
*聯(lián)合財產保險、萊茵集團、 中意保險、 深圳千婷、
商業(yè)銀行、 尚藝連鎖、 廣東華潤、 肇慶邦健、
深圳丑小鴨、 深圳沙萱、 深圳銘剪坊、 立信集團、
廣東誠銘、 東莞高絲、 國防工業(yè)* 中鋁集團廣西分公司、
深圳海宇、 南海發(fā)展股份、 深圳安泰普醫(yī)療、華盛集團、
韓國LG電子、 廣東郵電、 媽咪寶貝、 明園新都酒店、
廣西珠寶行、 萬客隆連鎖商場、 金六福酒業(yè)、 萬力啤酒、
漓泉啤酒、 深圳金威酒業(yè)、 北京燕京集團、 魚峰酒業(yè)、
金味麥片、 廣西利客隆連鎖機構、蘭州黃河集團、紅桃K集團、
蒙牛乳業(yè)、 伊利乳業(yè)、 北京三元乳業(yè)、 吉林通化葡萄酒業(yè)
周大福珠寶、 廣西立偉電子、 南方航空、 海南航空、
麒麟啤酒、 新希望集團、 河北天香乳業(yè)、 邁瑞生物、
*常林集團 阿里巴巴、 長沙煙草、 天福復烤、
光大地產集團、 石花酒業(yè)……
