何謂大客戶？大客戶就是一個(gè)企業(yè)中的重點(diǎn)客戶、重要客戶、關(guān)鍵客戶、優(yōu)質(zhì)客戶等，重要性不言而喻，在一個(gè)企業(yè)當(dāng)中，80%的利潤(rùn)來自于20%的大客戶。
大客戶管理可以幫助企業(yè)簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)流程，加強(qiáng)企業(yè)與客戶之間的溝通聯(lián)系，提高通過關(guān)鍵客戶實(shí)現(xiàn)企業(yè)全面盈利的能力，對(duì)企業(yè)來說非常重要。而大客戶開發(fā)技能的系統(tǒng)化梳理，大客戶關(guān)系的恰當(dāng)處理等已成為大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的必備前提。也就是說，誰贏得了大客戶，誰就能在商場(chǎng)中穩(wěn)操勝券！
然而，面對(duì)日新月異的營(yíng)銷環(huán)境，客戶經(jīng)理或銷售人員都很困惑：
在《制勝大客戶完全秘籍》系列課程中我們將為您解答以上疑惑，讓您及您的大客戶管理團(tuán)隊(duì)真正擁有可以挖掘大客戶、掌握大客戶的神奇力量。
課程對(duì)象
總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、市場(chǎng)人員、銷售人員、客戶服務(wù)經(jīng)理等
課程時(shí)間
4天
課程收益
√ 了解客戶管理在企業(yè)中的重要性
√ 熟悉大客戶管理的要素、流程及其管理工具
√ 學(xué)習(xí)如何將大客戶管理與銷售活動(dòng)有效結(jié)合
√ 了解大客戶管理中的主要問題，掌握問題解決方法
課程差異
√ 注重實(shí)戰(zhàn)，全方位詮釋大客戶管理
√ 案例與課程內(nèi)容相融合，可借鑒性更強(qiáng)
√ 大客戶管理技巧與應(yīng)對(duì)禮儀實(shí)用性都很強(qiáng)
√ 生產(chǎn)力轉(zhuǎn)化率較強(qiáng)，培訓(xùn)內(nèi)容能直接給公司帶來收益
課程簡(jiǎn)介
課程模塊 課程內(nèi)容 培訓(xùn)方式 課時(shí)
心法篇 《與大客戶“談戀愛“》
——客戶關(guān)系管理及工具運(yùn)用
√大客戶管理概述
◇客戶關(guān)系管理定義 ◇大客戶關(guān)系管理與企業(yè)價(jià)值
◇大客戶關(guān)系管理與CRM ◇大客戶關(guān)系建立三要素
√大客戶關(guān)系管理流程與具體做法
◇客戶關(guān)系管理流程 ◇大客戶識(shí)別
◇輔助銷售互動(dòng)的管理工具
√大客戶關(guān)系維護(hù)
◇發(fā)現(xiàn)與管理現(xiàn)有客戶 ◇大客戶關(guān)系管理實(shí)施中存在問題 講師面授 1天
身法篇 《無“禮“不成交》
——大客戶服務(wù)禮儀與公關(guān)技巧
√大客戶服務(wù)形象塑造：專業(yè)形象提升大客戶信賴
√電話溝通禮儀：打開大客戶成功拜訪之門
√接待與拜訪禮儀：讓成功近在咫尺
√把握大客戶需求：成功的關(guān)鍵
◇客戶需求層次分析 ◇細(xì)節(jié)決定成敗
√禮品選擇與饋贈(zèng)禮儀：給大客戶關(guān)懷
◇贈(zèng)送意味著什么 ◇禮品贈(zèng)送原則 ◇贈(zèng)送禮儀的時(shí)機(jī)
√優(yōu)質(zhì)大客戶服務(wù)禮儀：提升客戶滿意度與忠誠(chéng)度
√*公關(guān)技巧與禮儀 情境模擬
+
案例分析 1.5天
招式篇 《大魚難釣？只用九招！ 》
——大客戶顧問式銷售技巧
√大客戶購(gòu)買與推介提案√拓展規(guī)劃與尋找目標(biāo)客戶
√敲開客戶大門√接近客戶的技巧√產(chǎn)品提案演示技巧
√客戶溝通技巧
◇關(guān)鍵人物及其個(gè)性需求分析 ◇洞悉客戶人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
√建立客戶關(guān)系
√商談與簽約
◇對(duì)談判中的沖突與合作的先期判斷
◇商務(wù)談判過程：建立感性關(guān)系、理性談判分析評(píng)估、戰(zhàn)術(shù)判斷
√成功銷售人員的六項(xiàng)自我修煉 案例分析
+
情境模擬
+
分組競(jìng)賽 1.5天
