臺灣劉成熙老師-金融系統(tǒng)課程-高端客戶營銷心理學
主講：臺灣劉成熙老師
前言
面對日趨劇烈的市場競爭，一位成功銷售主管的超強業(yè)務表現(xiàn)有時甚至會影響到一個產(chǎn)品的地區(qū)市場表現(xiàn)和份額，那么一個統(tǒng)領大局的銷售高管的營銷管理能力在新的競爭環(huán)境下則會變得更加突出和重要，如何使高管清晰的認知其營銷管理職責，是我們將要討論的話題，要成為一名成功營銷主管所必備的前提條件和必須掌握的幾種管理技能，并要求學員在實際工作中不斷加以運用、總結和改進，全面提升自己的管理能力，一個高效銷售團隊戰(zhàn)斗力的形成需要合適的人選，嚴明的紀律、精簡的流程、明確的責權劃分來對組織各成員行為加以有效的制約，旨在引導各銷售主管在嚴格約束其部屬行為的同時，做到和他們面對面的坦誠溝通，讓全員能統(tǒng)一思想、一致行動，不斷提高團隊的整體作戰(zhàn)能力，“商場即戰(zhàn)場”身處一線的銷售人員必須具備超人的斗志和信念，才能在新世紀全球化的激烈競爭中間于不敗之地，真正做到不戰(zhàn)而屈人之兵；銷售主管如何培養(yǎng)團隊的士氣，即時觸摸到各成員間的心理變化，并積極采取因應措施加以引導、啟迪，此事關銷售團隊之生死存亡。
課程特色
講師具有專業(yè)魅力的表達技巧，課程活潑具啟發(fā)性。
講師具備各類型課程的規(guī)劃與講授的實際經(jīng)驗，實踐性強。
課程內(nèi)容深入淺出，幽默風趣、見解獨到。
理論與實務兼具, 使學習輕松愉快。
透過問卷分析及個案解說，輕易掌握課程內(nèi)容。
由實際演練中得到隨學即用的效果。
課程目標
掌握心理學知識，抓住客戶的心理需求
銷售心理與行為分析
銷售人員如何了解客戶心理？
專業(yè)銷售人員的價值主張
客戶的個性模式分類與溝通
情境與消費者購買行為
激發(fā)購買意愿的技巧
提升銷售人員高端客戶銷售技巧
課程大綱2天12小時（9:00-12:00；13:30-16:30）
項次 主題 主要內(nèi)容 進行方式
一 新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售
一. 快速變化的市場
二. 高端客戶銷售的特點
三. 高端客戶銷售的關鍵
發(fā)展關系
建立信任
引導需求
解決問題
四. 客戶的購買環(huán)境
五. 不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略
講授
案例研究
團隊動腦
二 高端客戶營銷心理學
一. 剖析高端消費者（客戶）
二. 銷售心理與行為分析
客戶為什么會購買？
買賣的核心要素
達成消費的核心
三. 高端客戶銷售心理與行為分析
客戶為什么會購買？
了解顧客的兩大購買動機是什么？
如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。
買賣的核心要素
達成消費的核心
四. 營銷心理學之范圍
心理定勢與習慣
環(huán)境與暗示
動機與激勵
從眾與領導
五. 影響高端客戶購買的心理因素
動機
知覺
刺激—反應
性格
態(tài)度
生活方式
文化影響、社會階層、群體影響
購買習慣
六. 營銷心理學在體驗式營銷的運用
感官（Sense）
情感（Feel）
思考（Think）
行動（Act）
關聯(lián)（Relate）
七. 專業(yè)銷售人員的價值主張
消費心理與消費行為的關系
不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程
案例研討-客戶個性分析
八. 客戶需求狀況
完全明確型
半明確型
不明確
九. 客戶的感知模式
不同感知模式的特點
不同知感模式的對應方法
十. 客戶的個性模式分類與溝通
追求型與逃避型
自我判定型與外界判定型
自我意識型與顧他意識型
配合型與拆散型
十一. 情境與消費者購買行為
消費者情境及其構成
溝通情境、購買情境、使用情境
情境、產(chǎn)品和消費者之間的交互影響
講授
實作演練
個案舉例
三 認識奢侈品
一. 為何要了解奢侈品
經(jīng)濟的發(fā)展，使奢侈品的消費成為*社會生活的必然
奢侈品是一門大生意，年銷售額過千億。集中了最領先的營銷和管理
奢侈品亦是一種投資，擁有完全二手交易和持有者顯形利益并獲取回報
奢侈品是藝術：*和手工藝結晶
奢侈品也是專業(yè)，需要知識，涉及禮儀和商業(yè)語言
二. 奢侈品的定義與常識
三. 識別奢侈品
清晰的品牌定位
識別的標志
具有明星化的設計師
有故事作為口碑
限量高質(zhì)
強調(diào)手工
強大而長期的廣告
有標志性的產(chǎn)品—常銷品
明星追捧
高調(diào)的發(fā)布
四. 世界三大頂級奢侈品集團
法國LVMH集團 產(chǎn)品介紹
瑞士Richemont歷峰集團產(chǎn)品介紹
法國PPR（Pinault Printemps Redoute）集團
五. 奢侈品分類及*品牌介紹
頂級私人飛機品牌
頂級珠寶品牌
頂級服裝品牌
頂級腕表品牌
頂級汽車品牌
頂級鋼筆品牌
頂級雪茄品牌
頂級手機品牌
精彩見證-臺灣劉成熙
金融系統(tǒng)（銀行證券基金保險等）客戶服務名單（簡版）：
*建設銀行（廣州/昆明）
*工商銀行(佛山分行，佛山容桂支行，高明支行)
*工商銀行（順德分行，杭州西湖支行)
*平安銀行（深圳，上海）；
深圳發(fā)展銀行總行
深圳發(fā)展銀行深圳深圳分行/佛山分行/廣州分行
深圳發(fā)展銀行/珠海分行/武漢分行/濟南分行/
深圳發(fā)展銀行杭州分行/天津分行/北京分行/
深圳發(fā)展銀行青島分行/大連分行/寧波分行/
深圳發(fā)展銀行溫州分行/成都分行等20多個分行授課管理課程，累計到30多個梯次）
中信銀行深圳信用卡中心
招商銀行深圳；
廣東發(fā)展銀行
*農(nóng)業(yè)銀行佛山分行
興業(yè)銀行股份有限公司福州總行
興業(yè)銀行股份有限公司呼和浩特分行
興業(yè)銀行股份有限公司西安分行
興業(yè)銀行股份有限公司總行會計部
興業(yè)銀行股份有限公司太原分行
*郵政儲蓄銀行（九江分行）
*郵政儲蓄銀行深圳分行（支行行長班3個梯次）
廣州農(nóng)村商業(yè)銀行番禺支行
世紀證券深圳總部（南昌等營業(yè)部）管理課程；證券分析師演講與表達技巧課程；
世紀證券各營業(yè)部組訓TTT和課程開發(fā)課程；
世紀證券組訓人員招聘面試技巧等課程合計到30天以上。
廣發(fā)證券總部（以及西安/廣州等）營業(yè)部總經(jīng)理高效團隊管理，績效管理
廣發(fā)證券總部（以及中山/廣州等）TTT,高效人士7個習慣等課程類似10梯次提上
廣發(fā)證券珠海分公司（3梯次高效執(zhí)行力）
廣州證券公司（高績效團隊建設與溝通以及高效人士7個習慣）
深圳天成
招商證券股份有限公司
*平安保險集團
中高平安財產(chǎn)保險股份有限公司
招商基金股份有限公司
中山證券，
安信證券，客戶名單不完全統(tǒng)計，每周都在不斷增加中……
講師介紹：劉成熙老師
學經(jīng)歷：
姓名：劉成熙
學歷：臺灣政治*法律系畢業(yè)，MBA 出生：1966年5月5日 臺灣
經(jīng)歷與現(xiàn)職：臺灣大英法律事務所所長；歐亞法律事務所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經(jīng)理；臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO；清華*長春總裁班客座教授，北京交通*汽車營銷EMBA班特聘講師，眾多銀行授課講師。
個人簡介
臺灣劉成熙老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰(zhàn)管理經(jīng)驗，9年管理咨詢與培訓功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點（國企；私企；中資；外資企業(yè)）的全部營運，以國際化的培訓理念，傳授學員實戰(zhàn)思路，透過突破習慣領域，用行動學習的方法；讓學員成功突破心智模式，讓學員產(chǎn)生行動帶領企業(yè)再創(chuàng)佳績）。
金融業(yè)演講與授課專題：
1.銀行支行行長及中高層管理系列
銀行年度經(jīng)營目標與策略規(guī)劃
銀行行長卓越領導藝術與創(chuàng)新
銀行行長魅力領導與統(tǒng)御藝術
銀行行長卓越領導力
銀行支行行長中高層管理技能
銀行行長高效管理溝通藝術技巧
銀行支行行長高績效團隊建設與管理
銀行中層高效執(zhí)行力永續(xù)
銀行中層問題分析與決策方法
銀行HR經(jīng)理招聘與面試技巧
銀行KPI制定與分解技巧
績效面談與教練輔導技巧
銀行卓越績效管理實務
銀行企業(yè)內(nèi)部講師培訓TTT(*高)
銀行中層干部部屬培育與在職OJT
銀行目標管理與績效考核
銀行非人力資源經(jīng)理人的人力資源管理
銀行中層干部授權與激勵技巧
銀行高端教練技術培訓
銀行銀行行長突破習慣領域
銀行高效能人士的七個習慣
高效能創(chuàng)新思維
2.銀行客戶經(jīng)理客服與營銷系列(個人,對公,私人銀行)
銀行客戶經(jīng)理高端客戶開發(fā)與維護
銀行客戶經(jīng)理顧問式營銷與銷售技巧
銀行客戶經(jīng)理卓越客戶關系管理
銀行客戶投訴抱怨處理技巧
銀行網(wǎng)點主任綜合技能提升
銀行五星級客戶服務技巧
銀行個人客戶經(jīng)理商務談判技巧研
私人財富管理高端營銷與溝通技巧
網(wǎng)點管理與主動服務營銷
銀行客戶經(jīng)理雙贏商務談判技巧
客戶經(jīng)理經(jīng)理創(chuàng)新思維訓練
3.證券業(yè)營業(yè)部總經(jīng)理及證券公司中高層管理系列
證券營業(yè)部年度經(jīng)營目標與策略規(guī)劃
證券營業(yè)部總經(jīng)理卓越領導藝術與創(chuàng)新
證券營業(yè)部總經(jīng)理魅力領導與統(tǒng)御藝術
證券營業(yè)部總經(jīng)理卓越領導力
證券公司卓越績效管理
證券營業(yè)部總經(jīng)理授權與激勵技巧
證券公司中高層管理人員中高層管理技能
證券公司儲備干部高效管理溝通藝術技巧
證券公司營業(yè)部經(jīng)理招聘與面試技巧
證券公司中層高效執(zhí)行力永續(xù)
證券營業(yè)部問題分析與決策方法
證券HR經(jīng)理招聘與面試技巧
證券公司專業(yè)組訓內(nèi)部講師培訓TTT(*高)
證券公司營業(yè)部儲備干部非人力資源經(jīng)理人的人力資源管理
4.證券業(yè)經(jīng)紀業(yè)務部以及機構服務部和財富管理中心系列
證券公司團隊長績效面談與輔導技巧
證券公司團隊長高績效團隊建設與管理
證券公司團隊長卓越績效管理實務
證券公司團隊長KPI制定與分解技巧
證券公司團隊長部屬培育與在職OJT
證券營業(yè)部目標管理與績效考核
證券經(jīng)理人高效能人士的七個習慣
證券客戶經(jīng)理高端客戶開發(fā)與維護
證券客戶經(jīng)理顧問式營銷與銷售技巧
證券客戶經(jīng)理卓越客戶關系管理
證券客戶經(jīng)理客戶投訴抱怨處理技巧
證券客戶服務經(jīng)理五星級客戶服務技巧
證券客戶經(jīng)理商務談判技巧研
財富中心高端營銷與溝通技巧
證券分析師演講與表達技巧
證券分析師金字塔原理及呈現(xiàn)技巧
4.基金公司營銷與服務技巧
基金渠道客戶經(jīng)理高端客戶營銷心理學
基金渠道客戶經(jīng)理高端客戶顧問式銷售技巧
基金客戶服務經(jīng)理優(yōu)質(zhì)客戶服務技巧
授課方式
啟發(fā)式講授、互動式教學、體驗式學習，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導師多年的實際工作經(jīng)驗和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享
講師風格
透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快；講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務經(jīng)驗與操作手法使學員能即學即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合
客戶點評
兩岸三地*實戰(zhàn)管理與培訓專家，授課風格深入淺出、幽默風趣、見解獨到、知識廣博，擅長針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調(diào)動學員的參與性和積極性，豐富的實務經(jīng)驗與操作手法使學員能即學即用，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓課程累計上萬小時，授課學員累計幾十萬人次，得到眾多企業(yè)（如深圳發(fā)展銀行、工行銀行、中信銀行、興業(yè)銀行等上千家企業(yè)）及學員的認可和好評。
主要專長與經(jīng)驗：
在咨詢輔導方面：對各類企業(yè)的組織架構設計及組織的運作企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動；人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定，市場規(guī)劃等都了如指掌、曾成功輔導過上百家企事業(yè)單位，以精辟獨到的見解、嚴格負責的工作態(tài)度和獨特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評。
在企業(yè)培訓方面：MTP、領導力、執(zhí)行力、客戶服務、商務談判技巧、大客戶銷售技巧、問題分析與決策、企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調(diào)動學員的參與性和積極性形成了獨特授課風格。
部分培訓現(xiàn)場
金融系統(tǒng)（銀行證券基金保險等）客戶服務名單（簡版）：
*建設銀行（廣州/昆明）
*工商銀行(佛山分行，佛山容桂支行，高明支行)
*工商銀行（順德分行，杭州西湖支行)
*平安銀行（深圳，上海）；
深圳發(fā)展銀行總行
深圳發(fā)展銀行深圳深圳分行/佛山分行/廣州分行
深圳發(fā)展銀行/珠海分行/武漢分行/濟南分行/
深圳發(fā)展銀行杭州分行/天津分行/北京分行/
深圳發(fā)展銀行青島分行/大連分行/寧波分行/
深圳發(fā)展銀行溫州分行/成都分行等20多個分行授課管理課程，累計到30多個梯次）
中信銀行深圳信用卡中心
招商銀行深圳；
廣東發(fā)展銀行
*農(nóng)業(yè)銀行佛山分行
興業(yè)銀行股份有限公司福州總行
興業(yè)銀行股份有限公司呼和浩特分行
興業(yè)銀行股份有限公司西安分行
興業(yè)銀行股份有限公司總行會計部
興業(yè)銀行股份有限公司太原分行
*郵政儲蓄銀行（九江分行）
*郵政儲蓄銀行深圳分行（支行行長班3個梯次）
廣州農(nóng)村商業(yè)銀行番禺支行
晨星資訊（深圳）有限公司
廣發(fā)銀行總行
農(nóng)業(yè)銀行股份有限公司佛山分行
深圳威豹金融押運
*光大銀行海口分行
世紀證券深圳總部（南昌等營業(yè)部）管理課程；證券分析師演講與表達技巧課程；
世紀證券各營業(yè)部組訓TTT和課程開發(fā)課程；
世紀證券組訓人員招聘面試技巧等課程合計到30天以上。
廣發(fā)證券總部（以及西安/廣州等）營業(yè)部總經(jīng)理高效團隊管理，績效管理
廣發(fā)證券總部（以及中山/廣州等）TTT,高效人士7個習慣等課程類似10梯次提上
廣發(fā)證券珠海分公司（3梯次高效執(zhí)行力）
廣州證券公司（高績效團隊建設與溝通以及高效人士7個習慣）
廣發(fā)證券佛山公司
深圳天成
招商證券股份有限公司
*平安保險集團
中高平安財產(chǎn)保險股份有限公司
招商基金股份有限公司
中山證券，
安信證券，客戶名單不完全統(tǒng)計，每周都在不斷增加中……
臺灣劉成熙老師近期金融業(yè)授課成果快訊-事實勝于雄辯（精品課程）
中高層管理干部管理技能提升MTP(累計上百梯次以上)；
問題分析與決策（累計上百梯次以上）；
高效管理溝通（累計上80梯次以上）；
打造高效團隊（累計上70梯次以上）；
商務談判技巧（累計60梯次以上）
領導力課程（累計上70梯次以上）；執(zhí)行力（累計上50梯次以上）；
創(chuàng)新思維訓練（累計上50梯次以上）；創(chuàng)新管理與變革之道（累計上15梯次以上）
高效人士7個習慣（累計上60梯次以上）；
非人力資源經(jīng)理人的人力資源管理課程（累計40梯次以上）；
卓越績效管理（累計30梯次以上）；
簡報與演講技巧，演講與呈現(xiàn)技巧（累計25梯次以上）
TTT-內(nèi)部講師（初階，中階，高階累計100梯次以上）；
課程開發(fā)與設計實戰(zhàn)（累計成功達50個課程）；
高端客戶營銷與溝通技巧（累計30梯次以上）
大客戶銷售技巧（累計30梯次以上）高端客戶營銷心理學（累計30梯次以上）
企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理&年度經(jīng)營目標與策略規(guī)劃（累計30梯次以上）
員工引導與部屬培育系列（累計30梯次以上）
績效面談與教練輔導技巧（累計20梯次以上）
戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理（累計25梯次以上）等課程。眾多課程客戶續(xù)簽率非常高。
年度經(jīng)營目標與策略規(guī)劃（累計30梯次以上）
卓越客戶服務技巧(累計30梯次以上)眾多金融業(yè)課程客戶續(xù)簽率非常高。
