一、基本信息
課程受眾: 一線銷售人員、銷售精英、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)
課程時(shí)間: 2011年8月27日－28日（2天）
課程地點(diǎn): 深圳：9月24－25日
10月22－23日
上海：9月10－11日、10月15－16日
北京：9月17－18日、10月29－30日
授課方式: 實(shí)戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問(wèn)互動(dòng)＋分組討論＋全面演練
二、課程背景：
銷售人員是企業(yè)利潤(rùn)的開拓創(chuàng)造者，同時(shí)也是企業(yè)品牌的宣傳者，然而沒(méi)有做好對(duì)銷售人員的實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)，無(wú)疑是讓其成為了市場(chǎng)的“殺手”，您是否意識(shí)到您的銷售團(tuán)隊(duì)人員激情不夠？動(dòng)能不強(qiáng)？溝通談判水平一般？客戶關(guān)系建立維護(hù)不到位？產(chǎn)品價(jià)值塑造不專業(yè)、客戶異議解除不巧妙？耗費(fèi)了大量的時(shí)間卻始終無(wú)法簽單？對(duì)，沒(méi)錯(cuò)，這些現(xiàn)象主要是因?yàn)殇N售人員未曾掌握真正的實(shí)戰(zhàn)技能所造成的。
工欲善其事，必先利其器。您的銷售團(tuán)隊(duì)是否接受過(guò)以“狼性強(qiáng)者生存”為核心精神的實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練？如果沒(méi)有，那就請(qǐng)您立刻行動(dòng)，本課程<<狼性銷售精英魔鬼特訓(xùn)>>是通過(guò)導(dǎo)入“狼”的精神及特征來(lái)鍛造銷售人員的態(tài)度與意志，采用實(shí)戰(zhàn)的銷售技能工具、案例研討、專題互動(dòng)、模擬演練、以及現(xiàn)場(chǎng)拓展的形式為您打造銷售戰(zhàn)場(chǎng)上自我突破、業(yè)績(jī)倍增的“狼性商戰(zhàn)精英”?。?！
三、課程收獲:
1、鍛造銷售人員的5種強(qiáng)者精神與陽(yáng)光心態(tài)
2、 鍛造銷售人員的11種溝通技巧與談判利器
3、 鍛造銷售人員對(duì)客戶7種類型分析及應(yīng)對(duì)策略
4、 鍛造銷售人員對(duì)客戶關(guān)系升級(jí)的工具及方法
5、 鍛造銷售人員對(duì)產(chǎn)品價(jià)值塑造的6種絕招
6、 鍛造銷售人員解除客戶異議的7種方法
7、 鍛造銷售人員促進(jìn)成交的7大策略
8、 鍛造銷售人員黃金服務(wù)的9大法則
四、課程大綱：
*部分：狼性五種特征解密及鍛造
1、 激情無(wú)限、超強(qiáng)自信
2、 目光敏銳、專注目標(biāo)
3、 笑對(duì)失敗、耐性十足
4、 立即行動(dòng)、善于謀劃
5、 勇于競(jìng)爭(zhēng)、搶占先機(jī)
視頻分享（一）
視頻分享（二）
第二部分：獲取目標(biāo)準(zhǔn)客戶法寶
1、 挖掘客戶需求的6大方法
2、 準(zhǔn)客戶的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)
3、 鉆石客戶的6大特點(diǎn)
4、 很難產(chǎn)生績(jī)效客戶的特點(diǎn)
5、 客戶開發(fā)的8種渠道
案例分析（一）
專題討論（二）
第三部分：銷售拜訪項(xiàng)準(zhǔn)備
1、 拜訪前4種心態(tài)的準(zhǔn)備
2、 拜訪前8項(xiàng)禮儀的準(zhǔn)備
3、 拜訪前客戶背景的9項(xiàng)準(zhǔn)備
4、 拜訪前7種工具的準(zhǔn)備
5、 拜訪前6種專業(yè)的準(zhǔn)備
案例分析（一）
專題討論（二）
第四部分：銷售溝通十一項(xiàng)核心技術(shù)
1、 溝通的原理
2、 銷售“問(wèn)”的2種方式
3、 使用開放式“問(wèn)”的時(shí)機(jī)
4、 使用封閉式“問(wèn)”的時(shí)機(jī)
5、 “問(wèn)”問(wèn)題的6項(xiàng)基本原則
6、 溝通中的黃金6問(wèn)
7、 溝通中聆聽的8個(gè)技巧
8、 溝通中贊美的6個(gè)技巧
9、 贊美客戶的6句經(jīng)典術(shù)語(yǔ)
10、 溝通中認(rèn)同客戶的5種方法
11、 認(rèn)同客戶的6句經(jīng)典術(shù)語(yǔ)
案例分析（一）
專題討論（二）
第五部分：銷售談判利器
1、 談判準(zhǔn)備與布局的8個(gè)重點(diǎn)
2、 談判中讓價(jià)的6大策略
3、 談判攻心術(shù)3板斧
4、 付款方式談判的6項(xiàng)原則
5、 回款談判的7種策略
案例分析（一）
專題討論（二）
第六部分：七種客戶類型分析及攻略
1、 從容不迫型
2、 優(yōu)柔寡斷型
3、 自我吹噓型
4、 豪放型
5、 沉默寡言型
6、 吹毛求疵型
7、 圓滑難纏型
案例分析（一）
專題討論（二）
第七部分：客戶關(guān)系升級(jí)技能
1、 親近度關(guān)系升級(jí)6大策略
2、 信任度關(guān)系升級(jí)6大策略
3、 利益關(guān)系升級(jí)6大策略
4、 人情關(guān)系升級(jí)6大策略
5、 博弈關(guān)系升級(jí)6大策略
案例分析（一）
專題討論（二）
第八部分：產(chǎn)品價(jià)值塑造六種絕招
1、 4種產(chǎn)品價(jià)值力量使用
2、 產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造6個(gè)關(guān)鍵
3、 產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造5個(gè)注意事項(xiàng)
4、 說(shuō)服客戶的2大力量
5、 產(chǎn)品價(jià)值塑造的4項(xiàng)法則工具
6、 產(chǎn)品價(jià)值塑造3維故事法
案例分析（一）
專題討論（二）
第九部分：客戶七種異議解除方法
1、 解除價(jià)格異議的5個(gè)技巧
2、 解除品質(zhì)異議的5個(gè)技巧
3、 解除銷售服務(wù)異議的5個(gè)技巧
4、 解除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手異議的5個(gè)技巧
5、 解除客戶需求異議的5個(gè)技巧
6、 解除客戶權(quán)限異議的5個(gè)技巧
7、 解除客戶對(duì)銷售人員異議的5個(gè)技巧
案例分析（一）
專題討論（二）
第十部分：促進(jìn)成交七大策略
1、 假設(shè)促進(jìn)成交法
2、 選擇促進(jìn)成交法
3、 從眾促進(jìn)成交法
4、 請(qǐng)求促進(jìn)成交法
5、 小點(diǎn)促進(jìn)成交法
6、 優(yōu)惠促進(jìn)成交法
7、 體驗(yàn)促進(jìn)成交法
案例分析（一）
專題討論（二）
第十一部分：黃金服務(wù)致勝九大法則
1、 提供及時(shí)高效的產(chǎn)品銷售服務(wù)
2、 巧妙處理客戶投訴意見(jiàn)
3、 主動(dòng)幫助客戶拓展事業(yè)
4、 關(guān)心及幫助客戶家人
5、 要履行對(duì)客戶的所有承諾
6、 不回答客戶我不知道
7、 邀請(qǐng)客戶參加公司的活動(dòng)
8、 定期做好客戶回訪
9、 組織舉辦客戶聯(lián)誼會(huì)
案例分析（一）
專題討論（二）
五、專家簡(jiǎn)介
王建偉（狼性營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家,世紀(jì)方策董事會(huì)核心講師）
工商管理碩士（MBA）；
實(shí)戰(zhàn)派銷售管理培訓(xùn)專家；
狼性解密與銷售運(yùn)用創(chuàng)始人；
九型人格與銷售運(yùn)用創(chuàng)立者；
銷售口才實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)新訓(xùn)練導(dǎo)師；
*營(yíng)銷管理咨詢專家；
企業(yè)教練技術(shù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師；
香港城市*、西安交通*特聘講師；
創(chuàng)立2家公司，一個(gè)即做營(yíng)銷顧問(wèn)又實(shí)操企業(yè)的實(shí)干者；
ALONG集團(tuán)、安鋼集團(tuán)等6家企業(yè)常年特聘營(yíng)銷顧問(wèn)；
《狼道營(yíng)銷》、《關(guān)系式營(yíng)銷黃金九則》、《市場(chǎng)布局與品牌策劃》作者；
曾任聯(lián)想集團(tuán)銷售經(jīng)理；珠江啤酒營(yíng)銷總監(jiān)；ALONG集團(tuán)營(yíng)運(yùn)副總裁兼總顧問(wèn)；
品牌課程：
《狼性銷售精英魔鬼特訓(xùn)》 《大客戶顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)》
《王牌導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)特訓(xùn)》 《王牌店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)特訓(xùn)》
《廠商攜手共創(chuàng)財(cái)富之道》 《經(jīng)銷商開發(fā)與管理實(shí)戰(zhàn)》
《狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造與激勵(lì)》 《狼性超強(qiáng)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力特訓(xùn)》
授課風(fēng)格：
王老師授課生動(dòng)幽默、充滿激情、言辭犀利、深入淺出，以實(shí)戰(zhàn)工具結(jié)合案例分析、
PK式專題討論、情景式模擬演練深得廣*員高度好評(píng)！
服務(wù)客戶（部分）：
海爾集團(tuán)、國(guó)美電器、豐和實(shí)業(yè)集團(tuán)、安鋼集團(tuán)、海蘭信集團(tuán)、中絲園、安科股份、格調(diào)家具、紅光皇友家具、寧海家具展銷中心、金洋煅燒高嶺土、金色世紀(jì)、華凱電梯、萬(wàn)控集團(tuán)、中盛國(guó)際、永誠(chéng)財(cái)險(xiǎn)、才子服飾、威絲曼服飾、周大福珠寶、阿波羅展貿(mào)、工商銀行、大贏家網(wǎng)絡(luò)、海鷹食品、康美藥業(yè)、復(fù)大醫(yī)療、眾聯(lián)房地產(chǎn)、萬(wàn)科物業(yè)、江西郵政局、廣東郵政儲(chǔ)畜、永生源集團(tuán)、五糧液集團(tuán)、屹娜美浠飲料、平梁工業(yè)輪胎、百勤石油等企業(yè)，涉及包括家電、家具、服裝、農(nóng)資、通信、化妝品、工業(yè)品、建材、金融、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)、化工、 IT 、快消品以及其他………
