*期 2011年12月16日 周五 1580元 上海
營銷學(xué)不僅適用于產(chǎn)品與服務(wù)，也適用于組織與人，所有的組織不管是否進行貨幣交易，事實上都需要搞營銷。
——菲利普 ? 科特勒（Philip Kotler）
新經(jīng)濟就是心理學(xué)。
——艾倫?格林斯潘（Alan Greenspan）
-為什么我們的產(chǎn)品性能比競爭對手好，卻還是丟了生意？
-客戶的購買動機是什么？
-客戶又是如何作出購買決策的？
-如何與客戶建立信任感？
-心理學(xué)的探索與實證研究，已經(jīng)發(fā)展出關(guān)于人性和行為的規(guī)律。
-你運用這些規(guī)律，將事半功倍；你違背這些規(guī)律，將自冒風(fēng)險！
-而你的競爭對手，也許正在研究本課程！
課程特色：
-以國際權(quán)威心理學(xué)的前沿科學(xué)研究和應(yīng)用實踐為強大支持
-揭示心理學(xué)界的震撼新觀點：客戶的行為受感覺影響，而不完全是理智
-豐富的實戰(zhàn)案例和精美的PPT，讓培訓(xùn)不再枯燥而是享受
-科學(xué)的教學(xué)設(shè)計和友好的教材設(shè)計，讓學(xué)員充分掌握知識點并提升記憶
-推薦實用書籍和相關(guān)網(wǎng)站，便于學(xué)員訓(xùn)后進一步了解和自學(xué)
課程目標(biāo)：
-意識的環(huán)境的快速變化，及其對組織及消費者帶來的影響和改變
-了解感覺和心理對人購買行為的影響和操控
-學(xué)會站在客戶立場思考和銷售
-掌握抓取客戶注意力的5個策略
-掌握提升說服力的6個策略
-掌握影響客戶購買決策的3個策略
對象：企業(yè)市場、銷售人員
規(guī)模：20-50人
時間：1天（6小時）
課程大綱：
引子：日常消費行為背后的怪異現(xiàn)象
-現(xiàn)象1：穿NIKE會比穿回力跑得更快嗎？
-現(xiàn)象2：可口和百事之爭背后的腦科學(xué)發(fā)現(xiàn)
-現(xiàn)象3：看喬布斯在賣什么？
-現(xiàn)象4：4S店和菜市場的差別
-現(xiàn)象5：價格和成本無關(guān)
-反思與總結(jié)
解釋1新經(jīng)濟時代的變化
-科技發(fā)展對工作和生活方式帶來的影響
*信息化
*全球化
*多元化
-體驗經(jīng)濟的特征
-體驗經(jīng)濟帶來的挑戰(zhàn)與機會
解釋2消費者是理性的嗎
-為什么心理學(xué)家獲得了諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎
-心理測試：你是如何做決策的
-心理學(xué)*研究成果：人的行為受感覺的影響
*贈予效應(yīng)（The Endowment Effect）
*沉沒成本謬誤（Sunk Cost Fallacy）等
-銷售的本質(zhì)是販賣感覺
Lesson #1研究你的客戶
-“顧客買的不是鉆頭，顧客買的是洞!”
*你的客戶是誰
*客戶關(guān)注什么
*銷售的關(guān)鍵——從客戶利益出發(fā)
-練習(xí)1：我們企業(yè)客戶的利益和關(guān)注是什么
-練習(xí)2：調(diào)整產(chǎn)品演示的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容
Lesson #2提升吸引力的5個策略
-暖身：名人show
-購買的心理過程
*吸引（注意）
*說服（信任）
*購買（影響）
-視頻分析：她們在做什么？
-策略1：與眾不同
*注意力的原理
*與眾不同可以表現(xiàn)在哪些方面
-策略2：外貌與吸引
*人們都以貌取人
**印象與印象管理
-策略3：相似與喜好
*人們都喜歡和自己相似的人
*實驗視頻：模仿
-策略4：關(guān)聯(lián)效應(yīng)
-策略5：自我揭露
Lesson #3建立信任感的6個策略
-策略1：成為權(quán)威專家
-策略2：運用數(shù)據(jù)和圖表
-策略3：展示實物
-策略4：客戶鑒證
-策略5：名人名言
-策略6：非語言信息
Lesson #4產(chǎn)生影響力的3個策略
-策略1：互惠
*互惠實驗與案例
*應(yīng)用策略
-策略2：從眾
*原因：選擇的捷徑和同伴壓力
*社會認(rèn)同與觀察學(xué)習(xí)
-策略3：承諾與一致
*態(tài)度改變行為，還是行為改變態(tài)度？
*案例與應(yīng)用
小結(jié)
-Q & A
-實踐與應(yīng)用：知識行動化3步驟
講師簡介：
孫彥（Kevin Suen）---應(yīng)用管理心理學(xué)講師
-10年企業(yè)管理心理學(xué)培訓(xùn)經(jīng)驗
-8年*職業(yè)心理咨詢師經(jīng)驗
-2010年上海世博志愿者骨干培訓(xùn)師、培訓(xùn)師選拔評審專家
-2009年企業(yè)人力資本健康管理實戰(zhàn)論壇演講嘉賓
-復(fù)旦*成功心理協(xié)會：發(fā)起人/首任會長
-*心理咨詢師培訓(xùn)：《團體心理咨詢》講師
-四川災(zāi)后心理援助小組：《團體心理輔導(dǎo)》講師
-上海市公安局、上海市法院特聘心理學(xué)講師
擅長領(lǐng)域The Field of Training：
組織管理心理學(xué)、溝通心理學(xué)、員工心理研究、TTT與演說心理學(xué)
授課特色Teaching Strength：
-專業(yè)的心理學(xué)理論與研究基礎(chǔ)
-結(jié)合多年企業(yè)管理與培訓(xùn)工作經(jīng)驗
-輔以專業(yè)心理測評量表
-互動游戲、角色扮演與心理劇
-精美的PPT及豐富的視覺呈現(xiàn)
教育及專業(yè)受訓(xùn)背景Education Background：
-美國加州管理* 心理學(xué)碩士（人力資源方向）
-復(fù)旦*管理 經(jīng)濟學(xué)學(xué)士
-國際哲卡莫雷諾（IZMI） 心理劇導(dǎo)演培訓(xùn)
-英國心理劇協(xié)會訓(xùn)練（BPA） 社會劇導(dǎo)演培訓(xùn)
-上海市精神衛(wèi)生中心 美國藝術(shù)治療研討班培訓(xùn)
工作經(jīng)驗Working Experience：
-*心融集團 心融EAP* 產(chǎn)品研發(fā)總監(jiān)、首席應(yīng)用心理學(xué)講師
德瑞姆教育機構(gòu) *職業(yè)心理咨詢師課程講師
（該集團是*最早從事心理學(xué)服務(wù)的專業(yè)集團；旗下“心融EAP”品牌是目前**的EAP供應(yīng)商；旗下“德瑞姆教育”是*家也是市場份額*的*二級心理咨詢師培訓(xùn)機構(gòu)）
-沃爾得教育集團 少兒連鎖事業(yè)部 *培訓(xùn)經(jīng)理
（該集團是全球*教育集團美國Pearson的合作伙伴，第29屆奧運會帆船委員會**授權(quán)的英語培訓(xùn)合作機構(gòu)，*有二十余家成人及少兒英語培訓(xùn)中心）
服務(wù)過的*企業(yè)Famous Enterprises Served：
通信業(yè)：*移動、*聯(lián)通、*電信（上海理想電信、上海電信數(shù)據(jù)通信事業(yè)部、上海電信互聯(lián)網(wǎng)營銷中心、上海電信實業(yè)集團、上海電信東區(qū)/西區(qū)/南區(qū)/青浦/金山/嘉定電信局、郵電物業(yè)）、上海世紀(jì)新元信息產(chǎn)業(yè)有限公司
金融業(yè)：*平安、建設(shè)銀行、交通銀行、上海銀行、友邦保險、安聯(lián)大眾、太平洋保險、中保人壽、華泰證券
制造業(yè)：寶鋼集團、上海電氣集團所屬汽輪機廠、飛利浦電子元件、上海富國皮革、開利運輸冷氣設(shè)備、康寧(上海)、上海諾華營養(yǎng)食品、上海杰士杰新材料股份、艾佩達電子（上海）、偉創(chuàng)力電子制造（上海）、偉創(chuàng)力電子制造（蘇州）、德爾福國際蓄電池（上海）、卜內(nèi)門太古漆油(上海)有限公司、杰米國際、德爾格醫(yī)療和安全設(shè)備（上海）、美國科醫(yī)人激光有限公司、蘇州SONY、蘇州CANON、蘇州EPSON、蘇州OMRON、蘇州Panasonic、蘇州Pulse、老虎粉末涂料制造（太倉）、慕貝爾汽車部件（太倉）
航空業(yè)：*商業(yè)飛機、*航天149研究所、*航天805研究所、*航天811研究所、*航天812研究所、
能源業(yè)：*石化、*電網(wǎng)、中化集團
醫(yī)療保健業(yè)：羅氏研發(fā)（*）、三九集團、*醫(yī)藥集團、安利（*）、康寶萊（*）
IT業(yè)：上海優(yōu)聯(lián)計算機有限公司、廣州光通通信發(fā)展有限公司、道富信息科技（浙江）
服裝業(yè)：上海春竹男士制衣、上海協(xié)大國際貿(mào)易、百麗國際滔博體育、簡life
廣告策劃業(yè)：葉茂中策劃、實力媒體
餐飲酒店業(yè)：蘇州肯德基餐飲、浦東香格里拉大酒店
人力資源：智聯(lián)招聘、前程無憂、蘇州工業(yè)園區(qū)人力資源協(xié)會、上海張江開發(fā)區(qū)、蘇州高新區(qū)
教育業(yè)：復(fù)旦*MBA、英孚教育、卓爾越管理技術(shù)有限公司
*機關(guān)：上海市法官、崇明法院、上海松江公安局、上海市黃浦區(qū)信訪辦
其他：橡國國際、中外運-敦豪國際航空快件、永達汽車、蘇州工業(yè)園區(qū)報關(guān)有限公司
