《醫(yī)藥OTC團隊建設模式》
主講人：羅清芳老師
【培訓背景】：
據(jù)醫(yī)藥行業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2009年*以86億美元的市場規(guī)模成為僅次于美國的全球第二大OTC市場。國外有調查顯示：到2020年，*的OTC市場規(guī)模將達到1200億美元，位居世界*。
隨著零售終端的普及、處方藥向非處方藥轉化、人口的老齡化，以及藥品市場的逐步規(guī)范等因素，勢將促進OTC市場的持續(xù)擴容。
明天，OTC將撐起濟世利民的大半邊天！
*有超過20萬家的藥店，OTC藥企僅靠廣告的轟炸取得佳績難再，銷售隊伍的跟進配合至關重要；可動輒建立龐大的OTC隊伍，一旦業(yè)績不如預期，即被巨額的人力成本、推廣成本所壓垮。
怎樣讓消費者對OTC信任及忠誠，持續(xù)不斷地走進藥店購買你的產品？
怎樣建立OTC隊伍的績效管理體系，成為OTC領域的常勝之軍？
怎樣鍛造一支高效而專業(yè)的OTC隊伍？
是的，企業(yè)不能再依靠幾位銷售英雄來面對OTC市場日益激烈的全方位競爭，必須通過有效的團隊運作。
致力于OTC營銷團隊整體勢能的鍛造，就是把握企業(yè)的今天和未來！
【課程收益】
本課程提供一套OTC營銷團隊的專業(yè)化培育、考核、管控、激勵模式，系統(tǒng)闡述如何鍛造OTC營銷團隊的整體勢能，幫助OTC營銷經理從即興式管理，走向敬業(yè)、專業(yè)和卓越，進而打造出能征善戰(zhàn)績效優(yōu)秀的OTC營銷團隊。
【培訓對象】
營銷總監(jiān)、市場經理、區(qū)域銷售經理/主管、一線銷售骨干、人力資源經理
【培訓方式】
講授和案例直擊，互動教學、分組練習、激情碰撞，促進系統(tǒng)思考和改善。
【培訓時長】
2天
【培訓大綱】
一、新形勢下的OTC市場
? OTC市場特征及發(fā)展前景
? 三股道上的車：祈望、愿望、希望
? OTC銷售人員的角色與定位
二、 OTC各*功能和職責
? 品牌市場部功能和崗位職責
? 通路市場部功能和崗位職責
? 商務部功能和崗位職責
? 零售渠道部功能和崗位職責
三、 OTC隊伍的績效管理
? OTC隊伍的績效管理體系
? OTC隊伍的崗位配置
? OTC代表階段性目標設定
? OTC隊伍的考核方法
四、 OTC隊伍的素質培訓目標
? OTC隊伍的培訓內容與培訓方法
? OTC終端拜訪前的準備
? OTC終端拜訪路線和“掃街”
? OTC終端溝通技巧
五、 OTC終端論劍
? 一劍：高效拜訪
? 二劍：生動化陳列
? 三劍：三情建設
? 四劍：促銷員管理與激勵
六、OTC區(qū)域經理角色
? OTC區(qū)域經理崗位描述
? OTC區(qū)域經理的素質本色
? OTC區(qū)域經理的真功夫
七、 OTC區(qū)域管理
? 團隊的紐帶——情感建立
? 下屬的責任——轄區(qū)劃分
? 傳幫帶的技巧——協(xié)同拜訪
? 高效會議秘訣——銷售例會“八要八不要”
八、 OTC隊伍常見問題及解決辦法
? OTC隊伍六大問題透析
? OTC隊伍結構鍛造
? OTC區(qū)域經理的目標管理
? OTC區(qū)域經理的效率控制
九、 OTC團隊業(yè)績管理
? OTC團隊的關鍵績效指標
? OTC區(qū)域經理時間管理“369工程”
? OTC區(qū)域經理突破常態(tài)要訣
? OTC區(qū)域經理建設團隊的四個指標
十、 OTC區(qū)域經理論劍
? 一劍：渠道整合擴容量
? 二劍：客情維護出新意
? 三劍：市場細分精耕種
? 四劍：臨門一腳顯威力
