《商超渠道管理》
? 培訓(xùn)目標(biāo)：
1、理解商超渠道運(yùn)作的關(guān)系要素，學(xué)習(xí)單店銷量提升的方法；
2、學(xué)習(xí)如何與買手打交道，賺錢還要好心情；
? 培訓(xùn)時間：完整版18小時，即叁天；
? 培訓(xùn)對象：運(yùn)作KA渠道的品牌企業(yè)及經(jīng)銷商戶的業(yè)務(wù)團(tuán)隊
? 培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動教學(xué)
? 課程大綱：
引子：發(fā)現(xiàn)銷量倍增因素——商超渠道運(yùn)作價值鏈
*部分 KA賣場選擇與確定
*節(jié) 要么不進(jìn)，要么做好
一、痛之切、愛之深的賣場
二、管到門店的具體意義
第二節(jié) 七步選定KA賣場
第三節(jié) 制定KA門店巡訪計劃
一、門店基礎(chǔ)信息建檔與規(guī)劃
二、門店巡訪安排——七定
三、固定巡訪執(zhí)行
四、巡訪過程管控
第二部分 商超銷售溝通與談判
*節(jié)：如何建立平等的合作平臺
一、采購——你為什么這樣強(qiáng)勢？
二、溝通是一種態(tài)度，而非技巧
三、沃爾瑪PK家樂福——看賣場運(yùn)營特點
三、如何與賣場做好客情？
第二節(jié)：商超談判的關(guān)鍵要素
一、需求——需求決定目標(biāo)，是談判存在的基礎(chǔ)
二、風(fēng)險——獲利前要先探風(fēng)險，以防陷阱；
三、信任——信任是談判進(jìn)入實質(zhì)階段的前提
四、共贏——不僅僅是分“蛋糕”，可以把“蛋糕”做的更大
五、實力——權(quán)力體現(xiàn)實力，對談判結(jié)果有決定性的影響
六、準(zhǔn)備——談判不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備
第三節(jié)：如何在貿(mào)易條款談判中取得優(yōu)勢地位
一、價格條款談判策略
二、返利條款談判策略
三、費(fèi)用條款談判策略
四、促銷條款談判策略
五、后勤條款談判策略
六、付款條款談判策略
第四節(jié)：步步為贏——商談過程控制與實戰(zhàn)技巧
一、開始階段——風(fēng)起云涌
二、防守階段——處亂不驚
三、進(jìn)攻階段——得寸進(jìn)尺
四、僵持階段——紋絲不動
五、破局階段——柳岸花明
六、結(jié)束階段——功德圓滿
第五節(jié)：商超談判中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)把握
一、如何闖過商超入場關(guān)？
二、超市猛于虎，砸價怎應(yīng)付？
三、罰款拖帳，有沒商量？
五、如何遠(yuǎn)離商超清場？
六、如何適應(yīng)對手風(fēng)格？
第三部分 商超渠道貨品管理
*節(jié)：進(jìn)場產(chǎn)品設(shè)計與組合
一、品類管理對KA渠道中的重要意義
二、如何優(yōu)化KA門店SKU組合？
第二節(jié)：產(chǎn)品陳列理貨
一、陳列先占位——你買的是“站票”嗎？
二、產(chǎn)品陳列法則
三、常見陳列形式及表現(xiàn)方法
第三節(jié)：KA賣場高效配送管理
一、不斷貨，不積壓貨款，倉儲，不可小視！
二、KA賣場物流配送的問題
三、如何改進(jìn)KA賣場的配送
第四部分 商超渠道銷售業(yè)績管理
*節(jié) 賣場助銷提升
一、終端生動化
二、駐店導(dǎo)購培訓(xùn)與管理
第二節(jié)：玩轉(zhuǎn)賣場促銷
一、解析賣場促銷方法
二、設(shè)計促銷活動
三、高效執(zhí)行促銷方案
四、評估促銷效果
（以下空白）
