本課程的特色: 談判是十分重要的商業(yè)行為，通過談判不僅可以找到問題的解決方案，還可以解決爭議。通過談判，采購者和供應(yīng)者可以提高雙方或多方組織的盈利能力。本課程將介紹談判的理論和實(shí)踐知識，這些知識強(qiáng)化了讀者對談判的正確理解。本書同時介紹了因商業(yè)背景不同而采用的不同談判方法，探討了談判的實(shí)質(zhì)問題。采購談判涉及的談判因素日益廣泛，如長期合作關(guān)系、信任問題、共擔(dān)風(fēng)險以及供應(yīng)商與供應(yīng)價值鏈整合的問題。新興市場的快速崛起也對談判提出了特別的挑戰(zhàn)。
學(xué)習(xí)目標(biāo): 通過本課程的學(xué)習(xí)，你應(yīng)當(dāng)能夠掌握在計(jì)劃、管理和執(zhí)行談判過程中必備的如下技巧和能力:
A：本課程幫助學(xué)員提高運(yùn)用有關(guān)談判的各種理論知識的能力，包括準(zhǔn)備、計(jì)劃以及參與談判的過程。
B：學(xué)員將進(jìn)行成本和市場分析等活動，利用信息支持與供應(yīng)商的談判計(jì)劃，以實(shí)現(xiàn)*價值。學(xué)員還要運(yùn)用影響談判的各種相關(guān)的法律知識。
C：談判通常是一個細(xì)致權(quán)衡的活動，涉及管理各種復(fù)雜的關(guān)系。學(xué)員應(yīng)該為管理這些關(guān)系作好充分的準(zhǔn)備，既要保持權(quán)力平衡也要避免出現(xiàn)沖突。
D：學(xué)員應(yīng)該能夠計(jì)劃、準(zhǔn)備并進(jìn)行有效的談判，能夠展示高水平的個人效力并在供應(yīng)鏈中取得*價值。
課 程 大 綱 :
*章：如何了解談判的背景與策略及其對供需雙方的意義
? 談判的定義及其特征
? 如何運(yùn)用談判中的資源分配
? 談判會經(jīng)歷哪些階段？
? 談判的影響因素有哪些？
? 如何選擇談判的戰(zhàn)略？
? 什么是談判戰(zhàn)略里面最重要的因素
? 談判的風(fēng)險
? 交易交換和關(guān)系交換在談判中作用
? 案例分析：某全球５００強(qiáng)企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇
第二章：如何分析談判的環(huán)境與挑戰(zhàn)
? 專業(yè)人員面對的挑戰(zhàn)有哪些？
? 如何在談判中實(shí)現(xiàn)增值？
? EPC & PEPC
? 波特五力模型在談判中的作用
? 供應(yīng)商面對的三大戰(zhàn)略
? PESTEL框架
? ＳＰＭ模型
? 如何用ＳＰＭ來為談判進(jìn)行充分準(zhǔn)備？
? 分組實(shí)戰(zhàn)：ＰＥＳＴＬＥ或波特五力或ＳＰＭ的運(yùn)用
第三章：財務(wù)工具在采購/銷售談判中的運(yùn)用
? 如何區(qū)分固定成本與可變成本？
? 可變成本的計(jì)算及對采購談判的意義
? 供應(yīng)商定價的三種基本方法
? 如何在采購談判中發(fā)揮采購的杠桿作用
? 盈虧平衡分析及計(jì)算
? 制造組織的成本構(gòu)成方法
? 供應(yīng)商的價格戰(zhàn)略及其在采購談判中的運(yùn)用
? ＪＩＴ是如何產(chǎn)出企業(yè)的財務(wù)優(yōu)勢的？
? 如何在采購談判中運(yùn)用價格彈性？
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第四章：如何更好的進(jìn)行談判的過程處理
? 三種不同談判戰(zhàn)略的特點(diǎn)
? 如何評估環(huán)境對談判的影響
? 為什么采購方與供應(yīng)方的談判可以達(dá)成？
? 可能影響供需雙方（采購與銷售）談判的范圍
? 如何管理談判的利益相關(guān)者？
? 如何在談判中運(yùn)用說服技巧？
? 討論：談判的過程處理的影響因素
第五章：如何為談判的各階段分配資源
? 不同談判戰(zhàn)略的典型階段
? 銷售人員對談判氣氛的影響因素有哪些？
? 如何看待團(tuán)隊(duì)談判與個體談判的利弊？
? 銷售人員和采購人員在談判中有哪些權(quán)力可以運(yùn)用？
? 權(quán)力的分類及其五種影響因素
? 如何在談判中進(jìn)行沖突處理？
? 博奕論在銷售與采購談判中的運(yùn)用
? 案例分析：采購價格的談判是必要的嗎
第六章：采購談判中的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用與談判結(jié)束
? 馬斯諾需求理論在談判中的運(yùn)用
? 獲得承諾與結(jié)束交易的方法談判的目標(biāo)及范圍
? 其它在談判中的一些戰(zhàn)術(shù)
? 為什么談判需要進(jìn)行批準(zhǔn)？
? 如何評估談判者的責(zé)任？
? 個性和風(fēng)格特點(diǎn)在談判中的作用？
? 如何進(jìn)行談判的績效評估？
? 實(shí)戰(zhàn)：如何平衡談判的道德困境？
第七章：談判的其它要點(diǎn)
? 成功談判者的特征
? 成功談判者有哪些基本能力？
? 如何看待談判的學(xué)習(xí)周期？
? 談判團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)是成功的要點(diǎn)之一
? 信任在談判中的作用
? 跨文化談判的因素和影響
