李廣偉先生現(xiàn)任廣州市李廣偉企業(yè)顧問有限公司首席培訓(xùn)師,北京*出版社特邀培訓(xùn)師,中山*MBA客座教授,亞太CI戰(zhàn)略研究所特約研究員,廣州日?qǐng)?bào)業(yè)集團(tuán)“贏周刊”特聘高級(jí)講師,SGS集團(tuán)特聘高級(jí)講師,資深團(tuán)隊(duì)、銷售及潛能訓(xùn)練專家，創(chuàng)立團(tuán)隊(duì)及銷售訓(xùn)練工程,是《廣東營銷專家列傳》專家之一。
李廣偉先生曾任香港英皇集團(tuán)*部總裁等職， 從事管理銷售及培訓(xùn)工作二十多年。創(chuàng)立“團(tuán)隊(duì)及銷售訓(xùn)練工程”形成一套實(shí)操性很強(qiáng)，特別適合國內(nèi)企業(yè)的人才培訓(xùn)體系：李廣偉訓(xùn)練品牌課程。
課程說明：
本課程根據(jù)受訓(xùn)公司的培訓(xùn)要求，主要突出如下幾個(gè)方面的內(nèi)容：
1、針對(duì)銷售人員的心態(tài)和成功關(guān)鍵素質(zhì)進(jìn)行激勵(lì)，幫助銷售人員確立正確的職業(yè)心態(tài)，在逆市中能自動(dòng)自發(fā)、自策自勵(lì)去挑戰(zhàn)更高的銷售目標(biāo)。
2、幫助銷售人員確立正確的銷售及營銷觀念。
3、傳授專業(yè)的家具銷售及談判流程與技巧。
本課程目標(biāo)是為家具銷售人員提供一個(gè)完整科學(xué)的銷售系統(tǒng)，為銷售人員的銷售能力的迅速提升提供最有力的支撐。
課程價(jià)值：
首創(chuàng)品牌家具銷售“情景實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練”，以直接、有效和實(shí)戰(zhàn)演練的方式貫穿訓(xùn)練全過程，讓學(xué)員在最真實(shí)的情景中，以最仿真的方式，學(xué)習(xí)*量、最實(shí)用的知識(shí)和技巧。
本訓(xùn)練課程劃分十多個(gè)銷售情景模塊，注入十多個(gè)核心觀念和三十多個(gè)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。
本課程是集李廣偉先生二十多年心血的杰作，引入香港及國際家具管理與專業(yè)直銷技巧，結(jié)合國內(nèi)市場(chǎng)實(shí)例設(shè)計(jì)而成，融匯其對(duì)上千家企業(yè)培訓(xùn)所積累的經(jīng)驗(yàn)精髓，為無數(shù)企業(yè)成功打造精英團(tuán)隊(duì)。
課程內(nèi)容提要：
*步：寒暄（接近顧客）
*計(jì)：*印象定成敗
第二計(jì)：贏家*法則：觀念法則
情景一：當(dāng)顧客進(jìn)入店內(nèi)
第三計(jì)：打招呼技巧
第四計(jì)：吸引注意力技巧
第五計(jì)：贊美對(duì)方，獲取好感技巧
情景二：當(dāng)顧客自己在選購時(shí)
第六計(jì)：空間管理有學(xué)問
第七計(jì)：安全地帶有玄機(jī)
第八計(jì)：隨機(jī)介入技巧
第九計(jì)：誘發(fā)興趣技巧
第二步：了解背景（探詢需求）
第十計(jì)：用溝通打開心鎖
第十一計(jì)：飛鏢定律
第十二計(jì)：獵場(chǎng)定律
情景三：在銷售中的發(fā)問技巧
第十三計(jì)：封閉式發(fā)問
第十四計(jì)：開放式發(fā)問
第十五計(jì)：遞進(jìn)式提問
第三步：產(chǎn)品介紹（利益陳述）
第十六計(jì)：要賣價(jià)值，而非單純地賣產(chǎn)品
第十七計(jì)：將消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變?yōu)橥顿Y觀念
第十八計(jì)：將“推銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦檰柺健变N售
第十九計(jì)：將推銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)觀念
情景四：邀請(qǐng)顧客試用，讓產(chǎn)品與顧客溝通
第二十計(jì)：小狗交易法
情景五：推介產(chǎn)品的某些特性時(shí)
第二十一計(jì)：特性、優(yōu)點(diǎn)、利益
第二十二計(jì)：暗示法
第二十三計(jì)：擬人法
第二十四計(jì)：比喻法
第二十五計(jì)：想象法
第二十六計(jì)：無中生有法
第二十七計(jì)：四由介紹法
第二十八計(jì)：產(chǎn)品介紹“三化”
情景六：當(dāng)要強(qiáng)化產(chǎn)品的功能效果時(shí)
第二十九計(jì)：右腦銷售法
情景七：回避顧客對(duì)推銷的抗拒時(shí)
第三十計(jì)：拉銷
第三十一計(jì)：拉動(dòng)顧客五層內(nèi)需
情景八：當(dāng)要避重就輕時(shí)
第三十二計(jì)：暈輪效應(yīng)
第三十三計(jì)：以點(diǎn)帶面
第四步：處理異議（突破抗拒）
第三十四計(jì)：掌握個(gè)性，對(duì)號(hào)入座
第三十五計(jì)：以退為進(jìn)
第三十六計(jì)：排解疑難法
第三十七計(jì)：邀約法
第三十八計(jì)：“再點(diǎn)一把火”
第三十九計(jì)：“種子法則”
情景九：當(dāng)顧客認(rèn)為價(jià)格貴時(shí)
第四十計(jì)：咨詢法
第四十一計(jì)：本利比較法
第四十二計(jì)：“回力棒”說服法
第四十三計(jì)：縮小放大法
第四十四計(jì)：“先貶后褒法”
第五步：促成交易（銷售完成）
適合對(duì)象：導(dǎo)購人員、經(jīng)銷加盟商、店長、銷售經(jīng)理、培訓(xùn)師等。
