課程背景：
在今天這個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)環(huán)境中，銷(xiāo)售是一份最富挑戰(zhàn)性的工作。銷(xiāo)售是否成功，與銷(xiāo)售人員能否與客戶(hù)進(jìn)行有效的溝通并建立良好的客戶(hù)關(guān)系緊密相關(guān)，這對(duì)銷(xiāo)售人員在態(tài)度、知識(shí)和銷(xiāo)售技巧及談判技巧上提出了高的要求。本課程幫助銷(xiāo)售人員樹(shù)立正確的態(tài)度，掌握專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售知識(shí)、銷(xiāo)售技巧和專(zhuān)業(yè)談判技巧，成為銷(xiāo)售精英。課程包括如何進(jìn)行銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白、如何通過(guò)詢(xún)問(wèn)了解客戶(hù)的需求、如何發(fā)掘并引導(dǎo)客戶(hù)的需求、如何說(shuō)服客戶(hù)并克服客戶(hù)的顧慮，如何進(jìn)行有效的談判準(zhǔn)備及談判過(guò)程中的協(xié)商技巧，如何達(dá)成協(xié)議，達(dá)成雙贏的技巧。涉及如何把握客戶(hù)的個(gè)性風(fēng)格，以在銷(xiāo)售和談判中更好地影響客戶(hù)的決策。
課程目標(biāo)：
1、正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售人員的角色，了解優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的關(guān)鍵素質(zhì)；
2、幫助學(xué)員樹(shù)立以客戶(hù)為中心的觀念；
3、掌握銷(xiāo)售流程，AIDA 及SPIN的銷(xiāo)售技巧；
4、掌握銷(xiāo)售談判技巧，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及產(chǎn)品利潤(rùn)。
培訓(xùn)大綱
一、認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售
1.1．從4P到4C來(lái)看理解銷(xiāo)售以及你的工作
案例分析一：DELL公司與IBM公司的銷(xiāo)售方法
案例分析二：兩個(gè)賣(mài)水和賣(mài)凈水機(jī)的銷(xiāo)售員
分析銷(xiāo)售員常見(jiàn)的錯(cuò)誤的銷(xiāo)售行為和思維方式
1.2．銷(xiāo)售人員的角色定位？
專(zhuān)家型
保姆型
人際關(guān)系型
1.3．銷(xiāo)售人員的能力素質(zhì)模型
思維力、學(xué)習(xí)力、親和力、洞察力、專(zhuān)業(yè)力、
談判力、沉默力、協(xié)調(diào)力、決斷力、影響力 1.4．哪些人是我的客戶(hù)，如何尋找這些客戶(hù)？
廣義概念的客戶(hù)與俠義概念上的客戶(hù)
內(nèi)部客戶(hù)和外部客戶(hù)
尋找客戶(hù)的方法
1.5．客戶(hù)是我們什么人？
衣食父母、上帝、親人、朋友、合作伙伴
1.6．客戶(hù)為什么要購(gòu)買(mǎi)？
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)三要素
案例分析：現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售產(chǎn)品情景演示
總結(jié)：促進(jìn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的注意點(diǎn)
1.7．銷(xiāo)售與服務(wù)的常見(jiàn)誤區(qū)
狗熊掰玉米的失敗
只銷(xiāo)售不服務(wù)
只服務(wù)不銷(xiāo)售
1.8．銷(xiāo)售和服務(wù)的關(guān)系？
二、銷(xiāo)售溝通技巧
2.1．認(rèn)識(shí)溝通
溝通的關(guān)鍵要素
溝通的雙向原則
游戲：體會(huì)成功溝通的關(guān)鍵點(diǎn)
2.2．與不同性格的客戶(hù)溝通
如何和不同性格的客戶(hù)溝通
面對(duì)不同性格客戶(hù)的反饋，銷(xiāo)售員該如何面對(duì)
如何迅速識(shí)別不同性格的客戶(hù)
2.3．銷(xiāo)售溝通的六大習(xí)慣：三點(diǎn)式、確認(rèn)式、排序式、
歸納式、打比喻、講故事 2.4．銷(xiāo)售溝通的藝術(shù)
命令客戶(hù)的藝術(shù)
否定客戶(hù)的藝術(shù)
贊美客戶(hù)的藝術(shù)
其他措辭的藝術(shù)
2.5．回答問(wèn)題的智慧
重大問(wèn)題，隔夜回答
分條件回答
一切盡在不言中
反問(wèn)回答
三、成功銷(xiāo)售的步驟
3.1．銷(xiāo)售準(zhǔn)備
形象自檢
公文包自檢
SWOT分析
了解客戶(hù)
預(yù)約拜訪
3.2．接觸客戶(hù)
快速掃描―以最快的時(shí)間將客戶(hù)的信息盡收眼底
一見(jiàn)鐘情―頂級(jí)銷(xiāo)售員的必備技能
坐而論道―道不同不相為謀
建立信任―白貓黑貓建立信任就是好貓
3.3．需求了解（SPIN技術(shù)）
挖掘需求的兩大技巧
客戶(hù)需求的分類(lèi)
如何激發(fā)潛在需求
用SPIN銷(xiāo)售技術(shù)來(lái)激發(fā)客戶(hù)的潛在需求
在美麗愿景中，客戶(hù)說(shuō)，把產(chǎn)品賣(mài)給我吧 3.4．產(chǎn)品展示
展示你的價(jià)值主張―――你最核心的買(mǎi)點(diǎn)
認(rèn)識(shí)FABC―
? F―――客戶(hù)喜歡產(chǎn)品的這個(gè)特征
? A―――客戶(hù)更喜歡產(chǎn)品的這個(gè)優(yōu)點(diǎn)
? B―――客戶(hù)真正愿意買(mǎi)單的是產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)帶給他的好處與利益
用FABC進(jìn)行產(chǎn)品展示
3.5．締結(jié)成交
認(rèn)識(shí)客戶(hù)異議
? 客戶(hù)異議的分類(lèi)
? 對(duì)待客戶(hù)異議的態(tài)度
? 如何規(guī)劃，才能收到更少的客戶(hù)異議
解決客戶(hù)異議的流程
決策心理學(xué)
現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：如何解決工作中的異議，并最終締結(jié)成交
四、高效談判技巧--全面認(rèn)識(shí)談判及有效的談判策略
4.2．談判的5W （談判的時(shí)間、地點(diǎn)、人員安排等）
4.3．認(rèn)識(shí)你的談判風(fēng)格
4.4．從“XO游戲”看成功談判的5個(gè)關(guān)鍵要素
4.5．認(rèn)識(shí)你在談判中的力量－談判中的六大力量
4.6．正確認(rèn)識(shí)和理解雙贏談判 4.7．準(zhǔn)備與造勢(shì)
4.8．談判的開(kāi)局策略
4.9．談判的中場(chǎng)策略
4.10．談判的收?qǐng)霾呗?
4.11．控制談判
演練&討論
五、回顧及總結(jié)Q&A
講師介紹：
馬老師（實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售與談判訓(xùn)練專(zhuān)家）
智業(yè)縱橫管理咨詢(xún) 高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)師
時(shí)代光華、阿里巴巴直播中心銷(xiāo)售培訓(xùn)師
CRM客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家，SalesOK CRM總架構(gòu)師
上海交大職業(yè)經(jīng)理人、北大案例研究中心 營(yíng)銷(xiāo)講師
《市場(chǎng)與銷(xiāo)售》雜志社資深撰稿人兼培訓(xùn)師
暢銷(xiāo)書(shū)《虎口奪單-狼性銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)秘籍》作者
馬老師是“虎口奪單－狼性銷(xiāo)售”創(chuàng)始人，虎口奪單－狼性銷(xiāo)售的實(shí)踐者和受益者，從基層銷(xiāo)售做起一直到營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，銷(xiāo)售生涯中無(wú)數(shù)次“虎口奪單”，讓馬老師對(duì)這四個(gè)字的體會(huì)尤為深刻，10年的銷(xiāo)售生涯，十年磨一劍，馬老師只講授銷(xiāo)售和談判兩個(gè)領(lǐng)域的課程，是一位專(zhuān)注精深的老師。馬老師非常熟知每個(gè)階段銷(xiāo)售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，馬老師的課程激情澎湃，令學(xué)員感同身受，醍醐灌頂，他又能將枯燥的理論化繁為簡(jiǎn)、化簡(jiǎn)為易、化易成趣，令學(xué)員捧腹大笑之中提升銷(xiāo)售水平！馬老師的課程特色就是兩個(gè)字―實(shí)戰(zhàn)！今天學(xué)習(xí)，明天使用，后天簽單……
核心課題：《虎口奪單-狼性銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)秘籍》、《實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧》、《商務(wù)談判技巧》、《大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》、
《實(shí)戰(zhàn)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧》、《專(zhuān)業(yè)客戶(hù)服務(wù)》、《客戶(hù)異議與投訴處理》。
授課風(fēng)格：激情澎湃、風(fēng)趣幽默、醍醐灌頂，將知識(shí)和技能透過(guò)互動(dòng)、體驗(yàn)和場(chǎng)景模擬讓學(xué)員刻骨銘心！
授課特色：培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)提供馬老師多年研究的各類(lèi)銷(xiāo)售技能增長(zhǎng)模型，真正解決從“知道”到“做到”
轉(zhuǎn)變難的培訓(xùn)難題！十分強(qiáng)調(diào)“課上學(xué)習(xí)，課下使用”。
服務(wù)過(guò)客戶(hù)：方正電腦、清華紫光、新浪、百度、國(guó)貿(mào)嘉和、長(zhǎng)城證券、華安保險(xiǎn)、*銀行、*工
商銀行、太平洋保險(xiǎn)、江南閥門(mén)、天馬醫(yī)藥、德國(guó)萊尼電氣、紅星美凱龍集團(tuán)、韓國(guó)相信制動(dòng)、江蘇江海
電容、威孚精密機(jī)械、克諾爾車(chē)輛設(shè)備、海潤(rùn)科技、創(chuàng)捷工控、三菱電機(jī)、波司登、蘇阿姨食品、法泰電
器、新中大軟件、沈陽(yáng)機(jī)床集團(tuán)、希杰（*）、住友電木、住友電工、達(dá)昌電子、迅達(dá)電子、川電鋼板、飛格立工程塑料、冠捷科技、艾柯豪博、阿里巴巴直播室、東菱振動(dòng)、杭州國(guó)芯集團(tuán)、國(guó)貿(mào)嘉禾裝飾、德國(guó)必達(dá)福科技、蒂花之秀、北京五礦鋼鐵、杭州老板電器、上海加德士潤(rùn)滑油、溫州昌泰集團(tuán)、洋河藍(lán)色經(jīng)典、小羚羊電動(dòng)車(chē)、廣東溫氏集團(tuán)、泰康保險(xiǎn)、雪佛龍、加德士潤(rùn)滑油、中通客車(chē)，光明乳業(yè)、金立手機(jī)、光大銀行、浦發(fā)銀行，北車(chē)集團(tuán)、龐巴迪，全友家私。。。。。
