會務組織： *企管網(wǎng) 深圳市創(chuàng)威企業(yè)管理咨詢有限公司
舉辦時間： 上海:11月12-13日
舉辦地點： 深圳 上海
●課程目標：
通過講解、練習和訓練專業(yè)人員面對客戶進行宣講及技術(shù)滲透的職業(yè)化工作模式和工作技巧，以期專業(yè)推廣人員能夠與客戶在專業(yè)領域進行有效地、成功地交流，順利達成預定的工作目標。通過課程，學員將學會：
完全掌握客戶買點的分析策略與方法
熟練進行產(chǎn)品的差異化策略分析
掌握獨立設計一套富有吸引力的展示講稿的方法
掌握信息類和演示類信息的精煉傳遞模型，塑造強大的說服力
根據(jù)成人聽取信息的特點采納展示策略，讓呈現(xiàn)更具控制力
練習和比較美觀PPT的制作
掌握有效的宣講技巧
建立自信的形象，形成職業(yè)化的臺風
回應棘手的問題，處理尷尬的場面
●課程時間：2天（14小時）
●課程方法：
講師講授、主題討論、案例研討、現(xiàn)場測試、錄像分析、小組練習
●課程大綱：
課程序幕：專業(yè)技術(shù)展示的內(nèi)涵
1.專業(yè)技術(shù)推廣的思考和定位:
1)如何理解專業(yè)技術(shù)推廣的核心含義
2)案例分析：建設處的要求
3)專業(yè)視頻：展示的專業(yè)迷失
4)專業(yè)技術(shù)推廣的四階段目標
5)銷售過程中展示人員的角色分配與運用
2.有效進行專業(yè)技術(shù)展示的OPPP模型
1)全效展示的四個階段十一個步驟
*部分：知己知彼 百戰(zhàn)不殆
1.運籌帷幄的程序
1)完美展示的準備程序模型
2)跳出展示看銷售——營銷項目縱觀圖
3)案例分項：突破H市場的關鍵點選擇
4)用有效的技術(shù)展示提升市場競爭力
2.客戶買點分析方法
1)客戶買點分析模型
案例分析：
二階用戶分析：用戶的信息說明什么？
一階客戶業(yè)務分布分析
一階客戶經(jīng)營模式分析
一階客戶決策模式分析
買點分析的目的重塑
客戶購買的價值等式
2)什么促使客戶購買？
小測試：你會買什么？
讓渡價值模型的涵義
練習：整體產(chǎn)品的思考
3)關于客戶的決策鏈分析——展示目標的變化
4)小組練習：目標客戶買點分析
3、產(chǎn)品賣點分析方法
1)我們出售的是什么？
挑戰(zhàn)性的商品思考——差異化策略的來源
陳述≠ 銷售
小組練習：金牌與藏獒
4、客戶決策的要因 —— 買點與賣點的碰撞
第二部分：磨刀不誤砍柴功
1.編制吸引人的展示稿
1) “一紙闡”的常規(guī)思路
2)明確的展示稿架構(gòu)：
信息類技術(shù)展示的ICPS
演示類技術(shù)展示IDPS模型
如何讓字母“C”、“D”中包含的邏輯清晰、有力？
金字塔式思維方法的應用
儲蓄預備力量——具體內(nèi)容與資料的準備
3)關于展示方法/工具的思考
成人吸納信息的特點
展示中常用的工具
實例的真實作用與使用方法
小組練習：FFBV分析
4)儲蓄預備力量——宣講中的攻防準備
5)粹煉魔術(shù)公式
練習：*輪宣講練習講稿制作
2.PPT制作技巧
內(nèi)容SAVE原則
平面制作中的美學原理
對比手法的運用
案例分析：示例的優(yōu)點
圖表應用之秘
練習：數(shù)據(jù)圖表轉(zhuǎn)換
3.現(xiàn)場籌劃
1)建立適宜的環(huán)境
2)試講和預演的竅門
4.*輪實戰(zhàn)練習
第三部分：余音繞梁 余影不竭
1.掌握訓導師角色的技能
1)專業(yè)的講臺形象
2)討論：克服上臺前的心理障礙
2.引人入勝的演講技巧：
1)聲音的控制
2)練習：聲音的練習
3)眼神的運用
4)肢體的技巧
3.現(xiàn)場引導技巧
1)與受眾建立關系和觀察受眾的要點
2)專題討論：場面的分類與控制
3)面對不同聽眾態(tài)度的基本做法
4)閱讀資料：受眾分析與現(xiàn)場對策
5)閱讀資料：引導技術(shù)
6)處理聽眾問題的方法
如何準備問題
何時接受問題
如何回應聽眾的提問
7)尷尬場面的分析與脫離困境的辦法
4.第二輪實戰(zhàn)練習
第四部分：戶樞不蠹 流水不腐
1.總結(jié)跟蹤帶來的利益
2.使用CARE方法進行跟進
3.行動改進計劃：
1)回顧完美展示的OPPP模型
2)你準備改進的要點
●講師介紹
嚴明女士是深圳市創(chuàng)威企業(yè)管理咨詢公司高級培訓講師，復旦*工商管理碩士，有十年以上企業(yè)內(nèi)訓和專業(yè)培訓經(jīng)驗。嚴明女士曾先后于正大集團、香港FAC設計公司、華為技術(shù)有限公司、UT斯達康通訊有限公司等大型企業(yè)從事產(chǎn)品開發(fā)、銷售、行政管理、人力資源管理、培訓及管理等工作，有豐富的實際工作和培訓經(jīng)驗，近十年來專職為中、大型企業(yè)提供人力資源管理、銷售及領導力等各類培訓及咨詢。
嚴明女士以豐富的實踐經(jīng)驗為基礎，借鑒企業(yè)與個人成功經(jīng)驗，結(jié)合對現(xiàn)代企業(yè)與管理本質(zhì)的思考，設計并擔任《人力資源管理》、《中層管理》《專業(yè)技術(shù)展示技巧》、《團隊思考》、《全面客戶服務》、《效率管理》、《溝通與人際關系的藝術(shù)》、《管理者的關鍵任務》等多門課程的培訓，其課程講求內(nèi)容的系統(tǒng)性、可操作性和實戰(zhàn)指導性，理念與方法并重，關注培訓中學員的參與，通過案例分析、角色扮演等互動式、啟發(fā)式教學，深入淺出，學有所用，深受學員歡迎和好評。
嚴明女士培訓過的企業(yè)有*電信、*移動、華為技術(shù)有限公司、西門子、艾默生網(wǎng)絡能源、富士康、TCL電腦、TCL電信、達實智能、大唐光網(wǎng)絡、奇仁投資等企業(yè)。
●課程對象：
承擔向客戶進行專業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品、服務展示任務的員工，如市場、銷售、商務和技術(shù)支持人員等。
● 會務報名
1.報名時間：即日起接受報名
2.費用：2800/人（含教材、合影、中餐、茶點）
