(版權(quán)歸彭小東老師所有，違者必究)
此課程是由*廣告媒介行銷培訓(xùn)*人彭小東老師在繼《職場人心態(tài)》，《高效能人士卓越心態(tài)訓(xùn)練營》?！冻晒π膽B(tài)訓(xùn)練營》之后。經(jīng)過自己多年的成功銷售經(jīng)歷和技巧以及在銷售生涯中心態(tài)的適應(yīng)和調(diào)整感悟而得的又一精品課程.，彭小東老師認(rèn)為；對高級銷售人員和銷售精英的管理不是銷售技巧的管理，而是銷售心態(tài)的心態(tài)管理：該課程已經(jīng)在成都，上海，北京，廣州，深圳等城市激情演講，贏得了大家的一致高度好評；
課程背景：我們的銷售人員工作一段時(shí)間或幾年以后經(jīng)常會(huì)有厭倦或懈怠的感覺，沒勁，這是很多銷售人員的真實(shí)寫照。沒激情了；這個(gè)時(shí)候其實(shí)就是一個(gè)心態(tài)在作怪，尤其是越優(yōu)秀和越高級的銷售精英越需要心態(tài)的調(diào)整和培訓(xùn)，但我們以往的很多課程都沒有很好的解決這個(gè)問題，片面和不深入；如何成為一個(gè)高級營銷人員，現(xiàn)在的高級營銷人員有的是銷售技巧，我們很多關(guān)于銷售的課程也主要是在培訓(xùn)營銷人員的銷售技巧，很多有關(guān)心態(tài)的課程也缺乏針對性，銷售要技巧更需要心態(tài)；
課程目的：我們很多時(shí)候很多人都認(rèn)為心態(tài)是一個(gè)摸不著看不見的概念而已，但是我們覺得恰恰相反，營銷人員往往的失敗就是在于心態(tài)，因?yàn)殇N售營銷相關(guān)人員承受的壓力，挫折，打擊以及失敗和屈辱等都要比其他工作的幾率大的多，因此更需要相關(guān)的培訓(xùn)和課程給予引導(dǎo)：本課程旨在為你解答你在銷售和營銷中適應(yīng)各種不同情況和環(huán)境所需要的心態(tài)適應(yīng)和調(diào)整；我銷售我進(jìn)步！
招生對象：各級銷售，推銷，營銷，行銷人員.主管，高級銷售經(jīng)理。銷售精英，銷售總監(jiān)，副總經(jīng)理，總經(jīng)理以及其他相關(guān)人員和愿意或即將從事銷售和有志于銷售的各級相關(guān)人員等
時(shí)間：兩天（09：00——17：00）
授課形式：案例+互動(dòng)+解答+游戲+探討
課程大綱:
第1講 你的雄心你的選擇你的銷售
雄心是一種遠(yuǎn)大的目標(biāo)，雄心是對成功的一種企盼和渴望，雄心是一種志向，雄心是一種理想和抱負(fù)，雄心不是什么，雄心不是為自己訂一個(gè)遠(yuǎn)大的目標(biāo)卻束之高閣，雄心不是講大話，吹大牛，雄心不是貪婪，雄心不是白日夢，不是好高騖遠(yuǎn)
一．有志者，事竟成
二．燕雀焉知鴻鵠之志
三．前進(jìn)一步的歸零法則
課堂小結(jié)：
案例：世界球王貝利
第２講 你的信心你的人生你的成就
拒絕是成功的前奏，我要坦然面對；自卑是銷售中*的敵人，只有自己相信自己，才能最終讓顧客相信自己，消除自卑，走向自信
一． 妄自菲薄等于自降身價(jià)
二． 你的潛能只開發(fā)了10%
三、 嘗試，才有機(jī)會(huì)
四、 害怕拒絕（銷售是你的選擇，拒絕是顧客的選擇）
課堂小結(jié)：
案例：美國作曲家歐文?柏林
第3講 有決心有方法才有成功
目標(biāo)要可行，否則就落空，可行有效的目標(biāo)要遵循5個(gè)原則；從6W、2H出發(fā)設(shè)定有效目標(biāo)，如何制定出符合SMART原則的有效目標(biāo)，可以從6個(gè)“W”和2個(gè)“H”的角度去思考制定目標(biāo)需要符合SMART原則SMART是五個(gè)英文單詞的縮寫：S（Specific）——明確性、M（Measurable）——可衡量性、A（Attractive）——吸引力、R（Realistic）——現(xiàn)實(shí)性、T（Time based）——時(shí)限性。這五個(gè)原則就是衡量有效目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)。
一、93%的人都因拖延而失敗
二、決心不是吊嗓子喊號子
三、從決心到行動(dòng)
四、PDCA鍛造執(zhí)行力
課后小結(jié)：決心就是要果敢決斷，立即行動(dòng)。下定決心并非隨意拍板，決斷要圍繞目標(biāo)，有定位，有方向。如果目標(biāo)不可行，則一切都是空談
案例：哲學(xué)家蘇格拉底
第4講 愛心就是滿足客戶的需求；
客戶皆有潛在的需求；客戶需要長期的培養(yǎng)，今天沒有愛心，明天就沒有客戶只有幫助別人，才能成就自己滿足客戶的需求是銷售之本愛別人，就是愛自己；只有以客戶為中心，才能挖掘客戶的需求；換位思考，才能發(fā)現(xiàn)真正的問題；只有關(guān)心別人，才能發(fā)現(xiàn)別人的需求；不僅要有愛心，而且要讓客戶感覺得到；用產(chǎn)品滿足客戶的需求，就是*的愛心；與客戶分享產(chǎn)品，就是共同擁有快樂；客戶因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品而美麗，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品而健康；客戶因?yàn)榉窒懋a(chǎn)品而擁有更高的生活品質(zhì)
一、人人都是潛在客戶
二、服務(wù)他人就是成就自己
三、愛心以客戶為中心
四、讓客戶感知你的愛心
五、與客戶分享
課堂小結(jié)：
案例：酒店董事長
第5講 專心就是專業(yè)專一和專注；
對銷售有興趣，才會(huì)有更大的成就；不充分了解企業(yè)，不學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，就沒有銷售的信心；營銷是一門學(xué)問，要不斷學(xué)習(xí)各種營銷知識和技巧；有興趣，才會(huì)更加專注溝通中最關(guān)鍵的問題就是要善于聆聽；詢問客戶，從聆聽中發(fā)現(xiàn)客戶的需求；要專心聆聽客戶的談話，才能洞悉客戶的真實(shí)意思；用心于自己的產(chǎn)品，才能更好地服務(wù)于客戶；不熟悉自己的產(chǎn)品，就不能發(fā)現(xiàn)客戶的需求；我銷售，我服務(wù)，我專業(yè)；專注于自己所服務(wù)的企業(yè)，才能更加專業(yè)；服務(wù)于一家企業(yè)，有利于樹立自己的專業(yè)形象；專注和專一，是贏得顧客信任的重要基礎(chǔ)
一．興趣是*的老師
二、專心聆聽客戶的需求
三、專注于你的產(chǎn)品和服務(wù)
四、專注于你所服務(wù)的企業(yè)
課堂小結(jié)：只有專心，才會(huì)更加專業(yè)；只有專業(yè)，才能卓越；唯有卓越，才能超越！
案例；趙襄主向王子期學(xué)習(xí)駕車
第6節(jié) 誠心是你銷售中*的財(cái)富；
在銷售的過程中，客戶的信任是最難建立起來的，往往要花費(fèi)營銷人員近一半的時(shí)間。而這種信任一旦建立，營銷人員才有機(jī)會(huì)去深入了解客戶的需求，向客戶展示產(chǎn)品，提供服務(wù)并實(shí)現(xiàn)銷售。但客戶的信任又是最脆弱而較難維持的，營銷人員只有把持著一顆“誠心”，向客戶展現(xiàn)真實(shí)的自我、真實(shí)的產(chǎn)品，竭誠為客戶服務(wù)，并善于真誠面對客戶的抱怨，才能在銷售中鞏固這種信任關(guān)系。
一、真誠才最動(dòng)人
二、說到一定要做到
三、為顧客想得周到一些
四、從抱怨中贏取信任（處理客戶抱怨的原則與方法；建立信任的七種態(tài)度）
課堂小結(jié)：營銷人員贏得客戶靠“誠”，如果一個(gè)營銷人員做人不“誠”， 客戶往往會(huì)給你設(shè)好幾層防線?！罢\”和“信”是緊密相連的，沒有“誠”就建立不了“信”；沒有“信”，你的產(chǎn)品就沒有客戶。
案例： 真誠的力量
第7講 有耐心才有客戶才能贏得生意；
俗話說，心急吃不了熱豆腐。也就是說，欲速則不達(dá)。一個(gè)有所追求的人，往往需要有極大的耐心，深入了解事物的關(guān)鍵所在，才能有的放矢，圓滿地達(dá)成目標(biāo)。和客戶溝通需要一個(gè)過程；讓客戶接受你，需要你的耐心；信任是和客戶加深溝通的基礎(chǔ)
一、不要急于求成
二、讓客戶慢慢接受你
三、挑貨才是買貨人
四、寬容也能生財(cái)
課堂小結(jié)：營銷切忌浮躁，急于求成。剛剛播下的種子，不會(huì)立刻發(fā)芽，也不是每一次播種都會(huì)有所收獲。營銷人員要學(xué)會(huì)等待，讓客戶慢慢地接受你。與客戶的溝通是一個(gè)長久的過程：
案例： 兩棵樹的命運(yùn)
第8講 恒心就是戰(zhàn)勝自我和壓力的方法；
營銷人員開發(fā)新客戶，或者向客戶推薦產(chǎn)品，往往要面對很多的新情況、新問題，對此，“蜻蜓點(diǎn)水，淺嘗輒止”是沒有任何收獲的，要有持久的恒心，才能取得成功。有恒心，才不容易改變主意；只要自己不動(dòng)搖，任何外力也無法讓你屈服；堅(jiān)持自己的目標(biāo)不動(dòng)搖，才會(huì)不斷穩(wěn)固使自己發(fā)展的土壤
一、溫室育花難經(jīng)風(fēng)雨
二、挫折是成長的階梯
三、風(fēng)過樹自直
四、壓力變動(dòng)力
課堂小結(jié)：每個(gè)人都有壓力，來自各個(gè)方面。只有正確地面對壓力，分解壓力，才能將壓力變?yōu)橛篮闱斑M(jìn)的動(dòng)力。不適當(dāng)給自己減壓，總是讓自己像“繃緊的弦”一樣，總有一天會(huì)垮下來。適度減壓，才會(huì)不斷蓄積力量繼續(xù)前進(jìn)。
案例：十八次被辭退
第9講 唯有虛心才能使人進(jìn)步
成功的道路沒有止境，切不可因?yàn)橐粫r(shí)取得了成績就洋洋自得，驕傲自滿。營銷人員只有時(shí)刻保持著一種虛心求教的態(tài)度，才能不斷地學(xué)習(xí)，不斷地進(jìn)步。對待顧客的提問要謹(jǐn)慎，不要不懂裝懂，草率應(yīng)對顧客；三人行必有我?guī)?，要善于向競爭對手學(xué)習(xí)；書上學(xué)不到的，要通過請教的方式得到
一、沒有誰可以無所不能
二、知之為知之，不知為不知
三、三人行必有我?guī)?
四、虛心請教則事半功倍
課堂小結(jié)：營銷人員不要用敵視的眼光看待競爭產(chǎn)品，要認(rèn)真分析和研究，從競爭對手身上學(xué)到更多的東西。作為營銷人員，要善于分析競爭產(chǎn)品，切不可道聽途說，惡意詆毀競爭產(chǎn)品。
案例：虛心使人進(jìn)步
第10講 靜心就是提高自己為客戶服務(wù)的能力；
很多人都明白“心如止水”的道理，其實(shí)靜心在營銷人員身上同樣重要，營銷人員如能做到靜心同樣可以起到意想不到的效果。我不僅在銷售產(chǎn)品，服務(wù)顧客，滿足顧客需求才是*位的；滿足了顧客的需求，自然就會(huì)有銷售業(yè)績；真正為顧客服務(wù)，才會(huì)有穩(wěn)定的、持久的訂單；找出自己的缺點(diǎn)與不足，快樂地與之作斗爭；不斷總結(jié)，才能提高；面對成績，靜心才能夠超越
一、銷售機(jī)會(huì)不只今天才有
二、服務(wù)顧客而非一味追求銷售
三、吾日三省吾身
四、步步作結(jié)，持續(xù)提高
課堂小結(jié)：靜心就是要保持一顆平常心。即使是在錯(cuò)過銷售機(jī)會(huì)后，也要靜心思考，泰然應(yīng)對，因?yàn)殇N售機(jī)會(huì)不僅今天有，明天還會(huì)有。要不斷總結(jié)，不斷反思自己，才能發(fā)現(xiàn)自己的不足，提升自己的銷售能力。靜心是一種良好的心態(tài)。
案例；居里夫人的平常心
師資簡介: 彭小東老師
主要背景：
實(shí)戰(zhàn)派著名營銷管理專家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練，
高級管理咨詢師.資深廣告人,傳媒人;策劃人
*企業(yè)教育百強(qiáng)前講師;
排名全球培訓(xùn)師0名講師
*廣告媒介行銷力研究院長
*廣告媒介行銷創(chuàng)始人
2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓(xùn)教材獲獎(jiǎng)并成為當(dāng)年暢銷書籍，
2006年被評為”*廣告媒介行銷培訓(xùn)*人”;
武漢*深圳管理研究院特邀專家(講師)
*總裁培訓(xùn)網(wǎng),時(shí)代光華.前沿講座，成功營銷,全球培訓(xùn)師等多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特邀高級資深講師.
山西省人民廣播電臺,北京易車傳媒集團(tuán)公司等多家廣告,傳媒機(jī)構(gòu)特邀高級顧問
哈佛商業(yè)評論.OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.價(jià)值*等多家*傳媒專欄作家:特約撰稿人;
培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：
十多年專業(yè)銷售、管理、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。豐富的企業(yè)管理及培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);擅長企業(yè)管理、媒體運(yùn)營、銷售培訓(xùn)曾做過媒體銷售,記者,副總編,總編,（四川電視臺）節(jié)目制片人,營銷總監(jiān)，集團(tuán)副總裁等工作；曾先后與港澳臺及國際頂尖行銷專家交流，已培訓(xùn)服務(wù)*企業(yè)超過100家。
培訓(xùn)風(fēng)格:
講課風(fēng)趣幽默,深入淺出,實(shí)用性大,案例探討結(jié)合大量親身實(shí)戰(zhàn)成功經(jīng)歷;因培訓(xùn)大受好評曾接受過《東方企業(yè)家》、《經(jīng)理日報(bào)》<<經(jīng)濟(jì)日報(bào)>>.<<培訓(xùn)>>.騰訊.全球培訓(xùn)師.成功營銷等媒體專題采訪報(bào)道。
服務(wù)過的部分客戶：
北大MBA班，北大高管研修班.*電信傳媒，*電信四川號百信息服務(wù)分公司. *電信福建號百信息服務(wù)分公司,*傳媒*,哈爾濱商業(yè)*,經(jīng)濟(jì)日報(bào), 深圳電信實(shí)業(yè)公司,*移動(dòng)股份有限公司貴州分公司,新浪樂居,北京易車傳媒集團(tuán),山西省人民廣播電臺,重慶人民廣播電臺,羊城晚報(bào)集團(tuán),深圳電視臺,成都傳媒集團(tuán)股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，青島空港在線(國際)廣告公司,僑報(bào),山西求索文化傳播有限公司,三友集團(tuán)股份有限公司,江淮瑞鷹成都怡安4S店，珠海揚(yáng)智方舟成都分公司、巨眾國際廣告?zhèn)髅郊瘓F(tuán)公司、成都九四六廣告?zhèn)髅焦尽J意廣告?zhèn)髅焦?上海萬基木業(yè)有限公司,香港惠記集團(tuán)股份有限公司,四川長虹網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司,武漢住友科技發(fā)展有限公司.死海景區(qū)管理股份有限公司等
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