醫(yī)藥商業(yè)渠道的開(kāi)發(fā)與管理
課程目的:
通過(guò)對(duì)商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)做過(guò)程中的思路與方法的分析與講解,幫助參訓(xùn)人員了解關(guān)于商業(yè)銷(xiāo)售的基本模式與運(yùn)做方法,與商業(yè)隊(duì)伍的管理與建設(shè),以及如何解決在工作執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題.從而能夠使大家可以針對(duì)本地區(qū)和不同公司的要求和特點(diǎn),制定商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的工作計(jì)劃,有效執(zhí)行和實(shí)施與終端開(kāi)發(fā)有關(guān)的促銷(xiāo)活動(dòng),提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī).
*單元 新時(shí)期醫(yī)藥商業(yè)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)
07年醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展綜述
新時(shí)期醫(yī)藥商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)出現(xiàn)的新特點(diǎn)
新形勢(shì)下醫(yī)藥商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
第二單元 商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)做的六大法則
定區(qū)域市場(chǎng): 營(yíng)銷(xiāo)策略制定的根據(jù)與前提
定核心客戶: 終端客戶的管理與服務(wù)
定主導(dǎo)產(chǎn)品: 產(chǎn)品的篩選與提供的價(jià)值
定組織架構(gòu): 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)與管理
定銷(xiāo)售通路: 終端渠道的選擇與搭建
定營(yíng)銷(xiāo)政策: 針對(duì)下游經(jīng)銷(xiāo)商的管理與建設(shè)
第三單元：商業(yè)客戶的有效管理
商業(yè)客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定
商業(yè)客戶的協(xié)議管理
商業(yè)客戶的分級(jí)與運(yùn)做功能
不同區(qū)域的竄貨管理
商業(yè)客戶的評(píng)估與獎(jiǎng)懲
購(gòu)銷(xiāo)協(xié)議的簽署與執(zhí)行
案例分析
第四單元: 終端客戶的深度開(kāi)發(fā)
終端客戶需求的有效探詢(xún)
終端促銷(xiāo)活動(dòng)的組織與開(kāi)展模式
衛(wèi)生診所的工作開(kāi)展
零售終端的客戶服務(wù)
第三終端的開(kāi)發(fā)與管理
案例分析
第五單元: 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)
商業(yè)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)要求
商業(yè)銷(xiāo)售人員必須具備的基本工作技能
商業(yè)銷(xiāo)售人員的工作評(píng)估與獎(jiǎng)懲制度的制定
商業(yè)隊(duì)伍建設(shè)過(guò)程中的關(guān)鍵因素
案例分析
第六單元 商業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)的組織與開(kāi)展
根據(jù)不同的終端客戶設(shè)計(jì)活動(dòng)
終端客戶的不同階段設(shè)計(jì)活動(dòng)
整合資源,制定促銷(xiāo)活動(dòng)的計(jì)劃
深度開(kāi)發(fā)過(guò)程中,促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行與管理
